Der PKW An- und Verkauf und unsere Erfahrungen

0.            Vorwort
1.            Sie suchen ein neues Fahrzeug
1.1.         Welcher Käufertyp sind sie?
1.1.1.      Sicherer Neuwagenkauf im Markenautohaus
1.1.2.      Sicherer Gebrauchtwagenkauf im Markenautohaus
1.1.3.      Neuer oder junger Gebrauchter – egal woher
1.1.4.      Ein Gebrauchter – aber nur vom Händler
1.1.5.      Der Gebrauchte von privat – günstig und meist seriös
1.1.6.      Verhandeln, freundlich und richtig
1.1.7.      Der Preis beim Neuwagen ist äußerst variabel
1.1.8.      Der Preis beim Gebrauchten ist weniger variabel
1.1.9.      Ist schon günstig – mehr geht wohl nicht
1.1.10.    Auch Fähnchen Händler sind Profis
1.1.11.    Gebrauchter von privat – größtes Verhandlungspotential – aber nicht übertreiben
2.            Wie verkaufe ich mein Auto richtig?
2.1.         Allgemeine Hinweise
2.1.1.      Wieviel ist mein Auto wert?
2.1.2.      Gute Fotos, guter Verkauf
2.1.3.      Eine gute Beschreibung schadet nicht
2.1.4.      Inserieren, wann, wo und wie?
2.1.5.      Ihr Fahrzeug ist online, was passiert dann?
2.1.6.     Welche Käufertypen kommen?
3.           Fair verkaufen
3.1.        Termine richtig vergeben
3.2.        Wie verkaufen sie richtig
3.3.        Der Vertrag und die Abwicklung
4.           Fehler kann jeder machen
4.1.        Betrüger und wie sie sich davor schützen
5.0.        Vorläufiges Schlusswort

 

 

0. Vorwort

 

 

Wir haben diesen Blog begonnen, um eine Wissensbasis zum Thema Fahrzeug- An- und Verkauf zu erstellen. Wir wollten die Zusammenstellung vollständig ins Netz stellen. Im Lauf des Schreibens haben wir jedoch festgestellt, dass das Thema äußerst umfassend ist. Somit werden wir den Artikel nach und nach wachsen lassen und weiterhin unsere aktuellen Erfahrungen und Erlebnisse veröffentlichen.

Sie möchten ihr Auto verkaufen? Dann nichts wie los.

Sie wollen diesen langen Text nicht lesen? Beauftragen sie uns einfach mit dem Verkauf ihres Gebrauchtwagens, wir kümmern uns darum.

Doch nicht jeder benötigt unsere Unterstützung und vielleicht können unsere Ratschläge und Erfahrungen in diesem Blog dazu beitragen, dass sie ein besseres Ergebnis bei der Abgabe ihres Fahrzeugs erzielen.

Es schadet also nicht, wenn sie wissen, was sie beachten müssen und was sie erwartet.

Wir versuchen hier unterschiedliche Vertriebskonzepte, verschiedene Käufer- und auch Verkäufertypen zu beleuchten. Wir möchten einen systematischen Ablauf der Verkaufsaktivitäten zusammenstellen, der es verhindert, unvorbereitet auf die Suche und in die Verhandlungen zu gehen.

Grundsätzlich möchten wir unseren Ausführungen die Anmerkung voranstellen, dass sich in diesem Geschäftsfeld viele Nationalitäten bewegen. Unsere Erfahrungen mit in- und ausländischen Käufern sind fast nur positiv. Leider gibt es ein paar Ausnahmen. Es schadet nicht im Vorfeld zu wissen, wie welche Käufergruppe auftritt und wie man sich in den Verhandlungen verhält – aber dazu später mehr.

Es gibt kein Patentrezept, bei dem was wir tun. Am Ende zählt, ob sich Verkäufer und Käufer zur beiderseitigen Zufriedenheit einigen können. Deshalb starten wir jetzt mit Schritt 1.

 

 

1. Sie suchen ein neues Fahrzeug

Sie möchten ein neues Auto, weil ihnen ihr Altes nicht mehr gefällt, es defekt ist, sich Reparaturen ankündigen, der Benzinverbrauch zu hoch, die Leistung zu gering ist oder warum auch immer.

Nun starten sie mit der Suche nach einer Fahrzeugalternative und hier fangen wir an, verschiedene Käufertypen zu unterscheiden.

 

 

1.1. Welcher Käufertyp sind sie?

1.1.1. Sicherer Neuwagenkauf im Markenautohaus

Sie gehen ins nächste Markenautohaus, suchen sich das entsprechende Neufahrzeug aus und lassen sich vom netten Verkäufer beraten, verhandeln ein wenig und unterschreiben den Kaufvertrag. Sie sind mit dem Service der Werkstatt seit Jahren zufrieden. Die Qualität der Ersatzteile und der Dienstleistungen ist einwandfrei. Sie können finanzieren, leasen und ihr altes Fahrzeug problemlos in Zahlung geben und müssen in der Garantiezeit keine ungeplanten Reparaturkosten befürchten. Sie sind mit dieser Vorgehensweise glücklich und müssen sich um nichts Sorgen machen. Nichts spricht dagegen, dass sie so weitermachen, nur kostet sie diese Vorgehensweise bei jedem Fahrzeugwechsel einige tausend Euro.

Hinweis:

Prüfen sie die Preise verschiedener Autohäuser im Netz oder in ihrer Nähe bei einem persönlichen Gespräch. Alle Anbieter sind auf den gängigen Plattformen vertreten. Ein Vergleich ist bei gleicher Ausstattung immer sinnvoll. Entscheiden sie selbst, wie weit sie fahren möchten, um ihr neues Auto abzuholen oder zeigen sie die Ergebnisse ihrer Recherche einfach ihrem ortsansässigen Verkäufer. Die Wartung ihres woanders gekauften Fahrzeugs übernimmt ihre bisherige Werkstatt mit Sicherheit gern. Niemand lässt sich einen so guten Kunden wie sie entgehen.

 

 

1.1.2. Sicherer Gebrauchtwagenkauf im Markenautohaus

Sie werden gern ähnlich behandelt wie ein Neuwagenkäufer sehen es aber nicht ein, den Wertverlust eines Neuwagen aus ihrem Portemonnaie zu bezahlen. Ein luxuriöses Fahrzeug, ein Leasingrückläufer oder ein gut ausgestatteter ehemaliger Mietwagen, ein Vorführ- oder Werksfahrzeug passen in ihr Beuteschema. Ein professioneller Markenhändler ist ihnen wichtig. Dann legen sie sich einen jungen Gebrauchten im Autohaus zu.
Auch hier gilt – sie haben sich für die bequeme und sorgenfreie, wenn auch etwas teurere Variante entschieden und wem das gefällt, der muss auch nichts daran ändern.

 

 

1.1.3. Neuer oder junger Gebrauchter – egal woher

Kommen wir hier zu den ersten Sparfüchsen unter den Autokäufern. Neben der Möglichkeit ein neues Auto im Markenautohaus zu erwerben, gibt viele weitere Möglichkeiten an einen neuen fahrbaren Untersatz zu kommen. Auf dem Markt tummeln sich jede Menge Anbieter von reimportierten Fahrzeugen und neuwertigen Gebrauchten, Vergleichsportale und Vermittlungsagenturen. Wenn sie wissen, was sie möchten und etwas Arbeit in die Recherche und den Ausstattungsvergleich investieren, ist dies eine sehr günstige Möglichkeit an ein neues Fahrzeug zu kommen. Je nach Modell ist ein Einsparpotential von mehreren tausend Euro möglich. Dies ist die Variante, die wir auch privat bevorzugen, um an einen neuen fahrbaren Untersatz zu kommen.

Ein kleiner Nachteil ist, dass diese Anbieter meist keine Altfahrzeuge in Zahlung nehmen. Manchmal erhalten sie die Fahrzeugmappe in einer fremden Sprache. Häufig können sie die Unterlagen beim Hersteller nachordern oder im Netz herunterladen.

Hinweis:

Grundsätzlich können sie auf jedes Angebot im Netz eingehen. Beachten sie jedoch, dass kein Händler die Fahrzeuge vom Hersteller geschenkt bekommt. Hinter extrem günstigen Autos können Betrüger stecken, die ohne Gegenleistung an ihr Geld kommen möchten. Wir raten daher dringend vor An- oder Vorauszahlungen für ihr neues Fahrzeug ab. Ein seriöser Anbieter gibt sich mit einem unterschriebenen Liefervertrag zufrieden. Falls der Neue dann trotzdem nicht kommt, ist das vielleicht ärgerlich aber sie verlieren kein Geld und fahren ihr Altfahrzeug einfach weiter. Die Suche beginnt dann natürlich von vorne .                   

 

 

1.1.4. Ein Gebrauchter – aber nur vom Händler

IIhr nächstes Auto darf ruhig etwas älter sein, das Budget lässt nicht mehr zu, sie legen keinen Wert auf ein prestigeträchtiges Fahrzeug, sie brauchen einfach nicht mehr oder sie möchten das Geld gern anderweitig verwenden. Aber ein Kauf von privat kommt nicht in Frage, denn der Händler gibt ja Garantie und genau hier sollten sie aufpassen.

Der Händler ist nämlich verpflichtet, ihnen eine einjährige Gewährleistung auf das erworbene Auto zu geben und zwischen Garantie und Gewährleistung gibt es Unterschiede. Neben der Gewährleistung, die bei Händlerkauf immer dabei ist, versuchen die gewerblichen Anbieter gerne eine kostenpflichtige Garantieversicherung an den Mann zu bringen. Informieren sie sich also vorher, was mit der Gewährleistung abgedeckt ist und welche Vorteile ihnen die Zusatzgarantie bringt.

Sollte der Händler versuchen die Gewährleitung auszuschließen, können sie auch von privat kaufen, da sind die Preise mit etwas Glück deutlich günstiger.

Hinweis:

Bevorzugen sie einen Händler, der eine Werkstatt oder zumindest eine Prüfmöglichkeit für ihr zukünftiges Fahrzeug hat. Ein markenloser Gebrauchtwagenhändler ist nicht unbedingt die schlechteste Wahl. Fragen sie sich aber auch, warum ein Auto beim Händler steht. Vorbesitzer, die sich um nichts kümmern wollen, geben ihr Auto gern beim Händler ab und nehmen teilweise hohe Preisabschläge in Kauf. Das abgegebene Auto kann aber auch einen Reparaturstau oder Mängel aufweisen und der Vorbesitzer scheut die Kosten für die Instandsetzung. Teilweise stammen die Fahrzeuge auch aus Inzahlungnahmen von großen Autohäusern. Beim Ankauf ist der Zustand der Ware also eher unklar. Umso wichtiger ist es, dass der Händler das Auto prüft und ggfs. vor dem Verkauf instand setzt.

 

 

1.1.5. Der Gebrauchte von privat – günstig und meist seriös

Rechtlich gesehen, ist dies die unsicherste Variante ein Auto zu kaufen. Beachten sie aber einige Richtlinien, minimieren sie dieses Risiko erheblich. Wichtig ist es, sich bei der Fahrzeugsuche Zeit zu nehmen.

Durchstöbern sie zuerst die bekannten Portale im Netz und schalten sie Suchaufträge nach ihren Wünschen. Model, Km-Stand, Baujahr, Motorisierung, der Preis und die gewünschte Ausstattung sind hier die wesentlichen Kriterien. Überlegen sie, was ihnen wichtig ist und wo sie Abstriche machen können. Den perfekten Gebrauchtwagen finden sie eher selten.

Haben sie etwas Passendes gefunden, betrachten sie zuerst einmal die Fotos vom Fahrzeug. Mehrere gute Bilder von außen und innen geben erste Rückschlüsse auf den Zustand des Autos. Beachten sie hier jedoch, dass der Anbieter kein Profi ist und die Aufnahmen auch mal laienhaft ausfallen können. Angebote ohne Fotos müssen nicht unbedingt sofort aussortiert werden. Nicht jeder Verkäufer hat eine Handykamera bzw. kann damit umgehen. Es kann also vorkommen, dass sich gut gepflegte Fahrzeuge gerade hinter Inseraten ohne Fotos verbergen.

In die Vorauswahl sollte auch eine Bewertung der Hintergründe auf den Bildern einfließen. Steht das Objekt der Begierde vor einem Einfamilienhaus, einer Wohnung oder auch vor einer Garage ist dies ein gutes Indiz dafür, dass es sich wirklich um eine Privatperson handelt, die ihr eigenes Auto verkaufen möchte. Ist das Fahrzeug noch auf den Verkäufer angemeldet und wird eine Probefahrt angeboten, gibt daran kaum noch Zweifel.  

Viele abgemeldete Fahrzeuge im Hintergrund, eine alte Tankstelle, ein Firmenhof oder eine Autowerkstatt sollten sie aufmerken lassen. Hier lässt sich ein gewerblicher Hintergrund vermuten, der bereits im Inserat im angegeben werden müsste. Hier ist also Vorsicht geboten. Rote Händler- oder Kurzzeitkennzeichen am Fahrzeug sind ebenfalls ein Hinweis darauf, dass hier kein Privatanbieter und vor allem nicht der eigentliche Vorbesitzer am Werk ist.

Als nächstes bewerten sie den Anzeigentext. Eine sachliche und ehrliche Auflistung der Fahrzeugeigenschaften inkl. Baujahr, km-Stand, Informationen zur Wartungshistorie und zu möglichen Mängeln sind hier schon einmal hilfreich. Kurzbeschreibungen wie „gute Zustand, top, top, top“ sind eher die zweite, besser die dritte Wahl. Zusicherungen wie Vollausstattung und ohne Mängel sind nicht realistisch. Irgendein Extra fehlt immer und ein gebrauchtes Auto ist in den seltensten Fällen mängelfrei. Aber auch hier gilt,- sie kaufen nicht vom Profi. Macht der Text einen ehrlichen Eindruck, lohnt es sich dieses Angebot weiter zu betrachten.

Die Vorauswahl ist getroffen, dann geht es mit der Kontaktaufnahme weiter. Rufen oder schreiben sie den Anbieter an. Viele Verkäufer veröffentlichen eine Telefonnummer und ermöglichen damit eine schnelle und unkomplizierte Kontaktaufnahme. Wenn ein Fahrzeug gefragt und zudem sehr günstig ist, kann es nach der Veröffentlichung des Angebotes vorkommen, dass sie 50-100 Anrufe in 10 Minuten erhalten. Um diesem Terror aus dem Weg zu gehen, lassen sich viele Inserenten nur noch per E-Mail kontaktieren. Dies ist verständlich und sie können den Verkäufer nur noch anschreiben.

Wie nimmt man aber Kontakt auf?

Prüfen sie zuerst, ob das angebotene Fahrzeug in ihrer Nähe steht. Ist das der Fall, fragen sie, ob das Auto noch verfügbar ist und sie es besichtigen können. Vor dem Vereinbaren eines Termins können sie klären, ob das Auto die wichtigsten Eigenschaften aufweist, auf die sie Wert legen. Handelt es sich z.B. um einen Unfallwagen, den sie auf keinen Fall kaufen möchten, können sie sich die Zeit für eine Besichtigung natürlich sparen.

Falls sie sich entschließen, eine größere Fahrstrecke auf sich zu nehmen, lohnt es sich, vorab bereits nähere Details zu erörtern. Beantwortet der Verkäufer einen Großteil der Fragen zufriedenstellend und ohne zu zögern, kann auch mal eine längere Anfahrt in Kauf genommen werden. Eine Garantie, dass alle Antworten der Wahrheit entsprechen, gibt es natürlich nirgends. Passt das Angebot noch nicht ins Budget, kann vorsichtig nach einem Preisnachlass gefragt werden. „Letzte Preis“ Anfragen oder „Ich biete xxx und komme sofort“ überlassen sie aber besser anderen. Geht der Verkäufer auf ein unverschämtes Angebot ein, hat das meist einen Grund. Zu billig muss nicht immer preiswert sein, wenn kurze Zeit später große Reparaturen anstehen. Außerdem ist es nicht schlimm, wenn der Kauf in netter Atmosphäre abläuft und vorab handeln nervt einfach.

Sie haben den Anbieter erreicht und einen Besichtigungstermin vereinbart, dann ist es wichtig, einen variablen Verhandlungsplan zu entwickeln.

Überlegen sie sich, wer zum Termin mitkommt und stimmen sie Verhaltensrichtlinien ab. Sie kennen sich mit Fahrzeugtechnik nicht so aus oder haben einen Freund, der Bescheid weiß, dann nehmen sie diesen mit. Kaufen sie ein Auto für die Frau, die Freundin oder das Kind, gehören diese natürlich auch ins Gepäck. Vermeiden sie es zu viele Personen mitzunehmen. Es gibt Käufer, die mit 6 bis 8 Personen in der Hofeinfahrt stehen und meinen den Preis mit gemeinschaftlicher Kraft drücken zu müssen.

Wer sagt was und was sagt man auf keinen Fall. Auch dies gilt es vorab zu klären.

Der Technikspezialist bewertet alle sichtbaren Bauteile, wie Reifen, Gummimanschetten, Bremsscheiben und Belege, die Auspuffanlage, die Stoßdämpfer, den Motorraum. Ist irgendetwas offensichtlich defekt, gerissen, verschlissen oder tritt Öl aus, sollte das im Preisangebot berücksichtigt werden. Funktionieren alle elektrischen Helfer, die Klimaanlage, die Beleuchtung? Außerdem sagt die Lackierung viel über das Vorleben des Autos aus. Gibt es Roststellen und Farbunterschiede? Ist die Oberflächenstruktur aller Bauteile gleich?

Bewerten sie außerdem den Motor, startet er sofort und gibt es keine ungewöhnlichen Geräusche aus dem Verbrennungsraum oder den Lagern? Sinnvoll ist es, dass der Motor vor dem ersten Start kalt ist. Sie können den Käufer bitten, das Auto vor ihrem Termin nicht zu fahren.

Bewerten sie auch den Pflegezustand des Autos und den Verschleiß des Innenraums. Passt der Zustand von Lenkrad-, Ganghebeloberflächen und der Pedalgummis zum km-Stand.

Ein versierter Verkäufer hat sein Fahrzeug vorab gründlich gereinigt oder sogar aufbereiten lassen. Besser ist es jedoch, wenn der Vorbesitzer sein Auto regelmäßig gepflegt hat. Dies gilt für die Technik und die Optik. Kleinere Kratzer und Beulen sind je nach Fahrzeugalter normal.

Wenn das Fahrzeug jetzt ihren Vorstellungen entspricht und das Auto noch angemeldet ist, können sie auf Probefahrt gehen. Die Testfahrt gibt den letzten aber auch wichtigsten Impuls zur Kaufentscheidung. Hierbei werden die Hauptaggregate ihres möglichen Neuen geprüft. Beginnen sie mit dem Motor. Nimmt er ordentlich Gas an und beschleunigt gleichmäßig und ohne zu ruckeln, ist das in Ordnung. Dabei sollte auch das Getriebe einwandfrei funktionieren. Die Gänge lassen sich leicht und mit vergleichbaren Widerständen einlegen auch hier sollte es keine Kratzgeräusche geben. Bei Automatikgetrieben gestaltet sich die Prüfung schwieriger aber auch hier gilt - gleichmäßiger, ruckfreier Durchzug ohne Nebengeräusche sind wichtig. Zählen sie die Gänge (z.B. 4x hochschalten bei einem 5 Gang Getriebe). Manchmal fahren die Fahrzeuge auch im 2. Gang an. Das sollten sie wissen und berücksichtigen, sonst ist jedes Automatikauto defekt. Alternativ können bei neueren Autos sie auch die Ganganzeige im Kombiinstrument verfolgen.

Die Kupplung gilt allgemein als Verschleißteil und hält nicht ewig. Da die Reparatur aber recht teuer ausfallen kann, ist es natürlich besser, wenn sie noch lange hält. Wie weit die Komponenten bereits verschlissen sind, kann ohne Demontage niemand einschätzen. Eine Funktionsprüfung ist aber immer möglich. Ziehen sie einfach die Handbremse an und legen sie den 2. Gang ein. Versuchen sie nun anzufahren. Geht der Motor dabei aus, ist die Kupplung in Ordnung, bleibt er an ist sie verschlissen.

Ansonsten können sie beim Fahren die Bremsen und das Fahrwerk prüfen. Nichts sollte schleifen oder klappern, insbesondere nicht bei voll eingeschlagener Lenkung. Prüfen sie auch das Reifengeräusch, lautes ungleichmäßiges Rauschen verlangt nach einem neuen Satz, gleichmäßiges Rauschen meist nach neuen Radlagern.

Beachten sie auch die Zusammenfassung der Prüfpunkte, die sie als Tabelle downloaden können.

Weil diese Prüfungen insbesondere beim Kauf von privat wichtig sind, haben wir sie in diesem Kapitel zusammengefasst. Natürlich sollten sie ein Fahrzeug auch bei einem Kauf vom Händler einem gründlichen Vorabcheck unterziehen.

 

 

1.2. Verhandeln, freundlich und richtig

Sie haben ihr neues oder gebrauchtes Auto gefunden? Der technische und optische Zustand ist akzeptabel und sie möchten jetzt gern zur Tat schreiten. 

 

 

1.2.1. Der Preis beim Neuwagen ist äußerst variabel

Hier ist wieder entscheidend, welcher Käufertyp sie sind. Ein gut informierter Neuwagenkäufer kann dem Verkäufer verhandlungssicher entgegentreten. Er kennt vergleichbare Angebote im Netz und hat sich bereits in anderen Autohäuser erkundigt. So gewappnet lassen sich sicher noch das ein oder andere Prozent Nachlass herauskitzeln. Das Autohaus ist auch nicht unbedingt scharf auf eine Inzahlungnahme. Fragen sie daher nach Angeboten mit und ohne Verrechnung ihres Altfahrzeuges. Vergessen sie niemals, dass ihnen mit dem Verkäufer ein gut geschulter Fachmann gegenübersitzt. Mitarbeiter großer Autohäuser sind in Einwandbehandlungen, Verkaufs- und Verhandlungstechniken geschult. Ihr Trumpf ist, dass die Konkurrenz auf dem Fahrzeugmarkt groß ist und sie den Kaufvertrag nicht sofort oder auch gar nicht unterschreiben müssen. Gehen sie also gut vorbereitet in die Verhandlungen und lassen sie sich vor allem nicht unter Druck setzen. Das nächste Sonderangebot kommt bestimmt.

Falls sie ihr Auto finanzieren, rechnen sie ruhig die Gesamtkosten zusammen. Das heißt, die Summe der Raten zzgl. der Anzahlung ergibt den kompletten Kaufpreis. Nicht selten verstecken sich in den Raten der vermeintlich günstigen 0% Finanzierung, Versicherungen und Wartungsleistungen, deren Sinnhaftigkeit zu hinterfragen ist. So kann es sein, dass eine Finanzierung zu einem höheren Zinssatz unterm Strich günstiger ist.

Unterschreiben sie einen Leasing- oder Schlussratenvertrag, berücksichtigen sie im Vorfeld, dass sie Schäden am Fahrzeug vor Vertragsende beseitigen müssen. Kratzer und Gebrauchspuren lassen sich aber während einer Nutzungsdauer von 2-4 Jahren nicht vermeiden. Natürlich übernimmt der Vertragspartner diese Instandsetzungen gern, lässt sich diese aber auch fürstlich bezahlen. Wir haben auch schon davon gehört, dass sich der für die Rückgabe kalkulierte Preis geändert hat oder nur der Händlereinkaufswert berücksichtigt werden könne. Wenn das Fahrzeug also zurückgegeben werden soll, muss die Differenz zzgl. der Reparaturkosten beglichen werden. In einem uns bekannten Fall lag der fällige Betrag bei 4000 Euro für einen Kompaktwagen. Nachdem ein vergleichbarer Vertrag für ein neues Fahrzeug unterschrieben wurde, war die Forderung plötzlich hinfällig.

Also aufgepasst was sie unterschreiben.

 

 

1.2.2. Der Preis beim Gebrauchten ist weniger variabel

Nach unseren Erfahrungen gestalten sich die Preisverhandlungen bei jungen Gebrauchten deutlich schwieriger, als wenn sie sich für einen Neuen entschieden hätten. Das kann daran liegen, dass Mietwagen oder Leasingrückläufer als Neufahrzeug äußerst knapp kalkuliert werden. Die Anbieter möchten deshalb viel für ihre Gebrauchten erzielen. Prüfen sie darum auch, ob es wirklich dieses Fahrzeug sein muss oder vielleicht auch ein Reimport zu einem vergleichbaren Preis in Frage kommt.

Nichts desto trotz kann es nicht schaden, sich freundlich nach einem Rabatt zu erkundigen. Passt das Angebot nicht, suchen sie einfach weiter.

 

 

1.2.3. Ist schon günstig – mehr geht wohl nicht

Nach erfolgreicher Recherche sind sie bei einem Anbieter für Reimporte oder junge Gebrauchte für mehrerer Marken hängen geblieben. Auch diese Händler kennen natürlich die Marktlage und vergleichen die Angebote der Mitbewerber. Wie immer gilt, fragen kostet nichts und vergleichen macht nicht dümmer. Es kann z.B. vorkommen, dass ihnen verschiedene Händler das gleiche Fahrzeug zu unterschiedlichen Preisen anbieten. Scheinbar bedienen sich die Verkäufer in einem Zentrallager. Also gilt es auch hier aufmerksam zu sein.

Auf den Verkaufsplattformen im Netz starten EU Fahrzeuge häufig bei geringen Einstiegspreisen. Konfigurieren sie das Auto dann nach ihren Wünschen, kann es deutlich teurer werden. Am Ende entscheiden sie wie immer selbst, was sie benötigen und bestellen.

Ist ihnen das zu aufwändig, erledigen wir das gern für sie.

 

 

1.2.4. Auch Fähnchen-Händler sind Profis

Vielleicht finden sie an der Ecke nicht den professionell geschulten Inhaber oder Mitarbeiter, aber auch dieser Händler würde schon nicht mehr existieren, wenn er sein Geschäft nicht verstehen würde. Der Profi weiß, was er für seine Fahrzeuge verlangen kann und was die Konkurrenz anbietet. Er hat genügend Erfahrung im Verhandeln und wird diese gnadenlos verwerten.

Daher sollten sie sich im Vorfeld über das Preisniveau vergleichbarer Fahrzeug informieren. Ist das Auto recht teuer, wird der Anbieter den Preis wohl eher nach unten korrigieren als wenn es sich schon am unteren Preislimit bewegt. Für sie ist es gut, wenn sie wissen, wie lange der Gebrauchte schon beim Händler steht und wie gefragt das entsprechende Model auf dem Markt. Klein- und Kompaktwagen wie Golf und Co verkaufen sich üblicherweise schneller, als der seltene Exot.

Unser Tipp:

Gut informiert und eine hartnäckige Freundlichkeit sollte zum bestmöglichen Ergebnis führen.

Neben einem finanziellen Nachlass ist auch das Aushandeln von Reparaturen und Wartungsarbeiten interessant. So können eine TÜV Abnahme oder der Zahnriemenwechsel im Nachhinein auch Geld sparen. Manchmal hat der Händler auch noch einen Satz Winterräder im Lager.

 

 

1.2.5. Gebrauchter von privat – größtes Verhandlungspotential – aber nicht übertreiben

Haben sie ihr Traumauto bei einem privaten Verkäufer gefunden, gibt es hier sicherlich den größten Verhandlungsspielraum. Umso mehr gilt hier jedoch der Sympathiefaktor. Bedenken sie, dass ein Vorbesitzer und vor allem eine Vorbesitzerin, die ihr eigenes Auto verkaufen, damit wahrscheinlich viele Jahre gefahren sind und mit ihrem Fahrzeug viele schöne Erlebnisse verbinden. Outen sie sich zum Beispiel als Schlechtmacher, kann es sein, dass die Verhandlungsbereitschaft gen Null sinkt und sie unverrichteter Dinge gehen müssen. Freundlichkeit, etwas Humor und ein gutes Gespür für sein Gegenüber zählen hier mehr als anderswo.

Auch hier gilt wie immer, gut informiert in die Verhandlungen zu gehen. Ein günstiges, kleines Auto lässt sich schnell und gut verkaufen. Hat es dann auch noch ein Automatikgetriebe und eine Klimaanlage steigt sie Nachfrage nochmals. Je teurer und grösser das Fahrzeug ist, umso geringer ist die Nachfrage beim Privatanbieter. Nicht jeder verfügt über das Budget, einen dreijährigen Nobel-SUV in bar zu bezahlen, viele Käufer möchten auch nicht auf die Sicherheiten verzichten, die ihnen ein gewerblicher Händler zu bieten hat. Steht das Auto schon länger zum Verkauf, steigen ihre Chancen auf einen guten Rabatt.

Verhandeln sie sie also freundlich, angemessen und realistisch. Fragen sie den Verkäufer, was preislich noch machbar wäre. Lassen sie ruhig durchblicken, dass sie noch andere interessante Angebote gefunden haben, die sie in Kürze besichtigen möchten. Versuchen sie nett die Schmerzgrenze oder den letzten Preis herauszufinden, ohne diese Worte zu benutzen. Am Beispiel eines Golfs für 5000 Euro könnte die Antwort dann 4800 lauten. Sie könnten sagen, dass ihr Budget eigentlich bei 4200 liegt, sie sich aber aufgrund des guten Zustands des Autos auch etwas mehr vorstellen könnten. Wenn am Ende ein Kaufpreis von 4500-4600 Euro im Vertrag steht, können beide Partner zufrieden sein. Jeder sollte mit dem Gefühl nach Hause gehen, ein gutes Geschäft gemacht zu haben.

Natürlich können sie das Auto schlecht machen, vermeintliche Mängel suchen und finden oder dem Verkäufer optische Beschädigungen in Rechnung zu stellen. Treffen sie auf ein unsicheres Gegenüber, können sie mit dieser Vorgehensweise durchaus großen Erfolg haben. Ob sie so verhandeln möchten, bleibt ihnen überlassen. Bei uns hätten sie damit keinen Erfolg.

 

 

2. Wie verkaufe ich mein Auto richtig?

Sie haben sich entschlossen, ihr Auto privat zu verkaufen? Dann, gibt es einiges zu beachten. Der Verkauf muss nämlich nicht unbedingt Spaß machen und kann auch recht anstrengend sein.

Starten wir hier ganz allgemein mit Punkten, die ihnen Stress und Unannehmlichkeiten ersparen können.

Aufgrund unserer Erfahrungen im Preisniveau bis 8000 Euro beziehen sich die folgenden Ausführungen natürlich auch auf Fahrzeuge in diesem Bereich. Natürlich passen viele Ratschläge auch auf das Anbieten teurerer Fahrzeug, die Zeit bis zum Verkauf erhöht sich aber deutlich.

 

 

2.1. Allgemeine Hinweise

Als erstes gilt, dass sie sich Zeit nehmen sollten, um ihr Auto an den Mann zu bringen. Ohne Zeitdruck lassen sich die besten Ergebnisse erzielen. Haben sie ihr neues Fahrzeug bei einem Händler bestellt, können sie eine Inzahlungnahme mit Rücktrittsrecht im Kaufvertrag vereinbaren. Sollten sie ihr altes Fahrzeug nicht loswerden, können sie es immer noch beim Autohaus abgeben aber dies gilt es ja eigentlich zu verhindern.

Bei uns dauert der Verkauf eines marktgerecht angebotenen Gebrauchten ca. 2 Wochen. Je unrealistischer der Preis, umso länger müssen sie sich gedulden. Bedenken sie, dass Käufer im Netz einfach recherchieren können und die Anzahl an vergleichbaren Angeboten meist groß ist.

 

 

2.1.1. Wieviel ist mein Auto wert?

Ermitteln sie für ihr Fahrzeug zuerst einen marktgerechten Preis. Nutzen sie hierzu zum Beispiel die Durchschnittspreisermittlung für Gebrauchtwagen von Autoscout24. Sie müssen hierbei wissen, dass die anzeigte Bewertung eine Zusammenfassung aller Verkaufsangebote ist, egal wie unrealistisch sie auch sein mögen. Es fließen also auch überzogene Wünsche in die Bewertungen ein. Wir setzen unsere Preise daher in der unteren Hälfte des ermittelten Preissegmentes an. Prüfen sie trotzdem, wie vergleichbare Fahrzeuge auf anderen Plattformen gehandelt werden.  Nichts ist schlimmer, als wenn ihr Preis zu niedrig ist. Sie können sicher sein, dass die Profieinkäufer selbst dann noch versuchen werden, den Kaufpreis zu drücken. Außerdem klingelt ihr Telefon in diesem Fall ununterbrochen.

Für einen besonders guten Pflegezustand oder besondere und gefragte Extras können sie ruhig einen kleinen Zuschlag verlangen. Ehrlicherweise sollten sie aber auch Abschläge für Kratzer, Beulen, Beschädigungen oder technische Mängel kalkulieren.

Haben sie ein Auto mit Getriebe-, Motor oder einem nicht behobenen Unfallschaden lohnt es sich, ebenfalls Vergleichsangebote zu recherchieren. Ziehen sie aber keinesfalls, die durch die Werkstatt veranschlagten Reparaturkosten, komplett vom Listenpreis ab. Es gibt immer Spezialisten, die solche Fahrzeug exportieren oder auch einen passenden Ersatzmotor auf Lager haben.

Wenn möglich, sollte ein beschädigtes Fahrzeug fahrbereit sein, damit es verschifft werden kann. Dies ist ein entscheidendes Verkaufsargument.

 

 

2.1.2. Gute Fotos, guter Verkauf

Überlegen sie worauf sie bei der Suche nach einem Gebrauchten zuerst achten - richtig - auf die Fotos.  Präsentieren sie ihr Fahrzeug also in einem sauberen, gepflegten Zustand und vermitteln sie bereits auf den Bildern einen ehrlichen Eindruck.

Reinigen sie ihr Auto zuerst einmal gründlich. Haben sie ein höherwertigeres Fahrzeug, kann sich auch eine professionelle Aufbereitung lohnen. Wollen sie nicht selbst Hand anlegen, bieten große Waschstraßen Außen- und Innenreinigungen zum akzeptablen Preis an. Dieses Angebot gibt es meist nur in großen Städten.

Fotografieren sie nun ihr Auto von außen. Achten sie auf den Hintergrund und machen sie nicht den Fehler anderer Anbieter. Ein gepflegtes, privat zu verkaufendes Fahrzeug, fotografiert man vor einem seriösen Hintergrund und nicht auf einem Schrottplatz. Ermöglichen sie dem Interessenten eine 360° Rundumansicht, gefolgt vom Armaturenbrett, den Sitzen, den Türverkleidungen und dem Kofferraum. Außerdem kann ein Bild vom Motor ebenfalls nicht schaden. Zeigen sie Vorzüge, wie tolle Felgen oder ein neuwertiges Reifenprofil. Weisen sie aber auch auf deutliche Macken hin. Zum einen vermitteln sie dadurch einen ehrlichen Eindruck, zum anderen ersparen sie sich und dem Interessenten Zeit und Geld für erfolglose Besichtigungen. Natürlich dürfen sie ihr Auto auch nicht zu schlecht machen, sonst kommt niemand mehr und nicht jeder Mangel ist gravierend oder inakzeptabel.

 

 

 

2.1.3. Eine gute Beschreibung schadet nicht

Nach den Fotos ist natürlich auch die Beschreibung ein wichtiger Bestandteil eines erfolgreichen Verkaufs. Am besten sie befolgen die nächsten Tipps.

Beschreiben sie ihr altes Auto also möglichst sachlich. Starten sie hierbei mit einer Überschrift, die die Vorzüge ihres Angebots bereits vorweg nimmt. Überlegen sie, was auch sie am meisten interessieren würde und sie dazu verleitet, die Anzeige zu öffnen.

Zum Beispiel:

VW Golf 1,6l; 100PS; Standheizung; TÜV neu; nur 60tkm“

Hier gilt – in der Kürze liegt die Würze.

Starten sie nun mit dem Haupttext. Vermeiden sie es zu übertreiben, listen sie aber alle positiven Eigenschaften auf.

„Wir bieten hier unseren Golf 5 zum Kauf an, das Fahrzeug befindet sich seit 6 Jahren in unserem Besitz. Das Auto weist eine geringe Laufleistung auf, die über ein Scheckheft nachweisbar ist. Der VW ist umfangreich ausgestattet, neben einer Klimaautomatik ist auch eine Standheizung an Bord. Den Zustand des Fahrzeugs kann man als gepflegt bezeichnen, natürlich blieben Gebrauchsspuren über die Jahre nicht aus….“

So oder so ähnlich könnte eine Text aussehen.

Listen sie dann nochmal alle Besonderheiten und Extras auf.

VW Golf

Motor: 1,6l mit 100 PS

Baujahr: 02/2007

TÜV: 02/2022

Km-Stand: 60 135

Klimaautomatik

Zentralverriegelung

Standheizung

Servolenkung

Met.-Lackierung

Am Ende ein abschließender Satz:

„Gern können sie das Fahrzeug besichtigen und Probe fahren, bitte vereinbaren sie hierzu telefonisch oder per E-Mail einen Termin.“

Ein Hinweis, dass der Zahnriemen bereits gewechselt wurde oder eine wartungsfreie Steuerkette verbaut ist, helfen vorab für den Suchenden wichtige Punkte zu klären.

Natürlich können sie jetzt noch schreiben, dass sie nur zum Festpreis verkaufen, wenn ihnen Verhandlungen nicht liegen oder sie einfach keine Lust darauf haben. Diejenigen, die sie damit erreichen wollen, ignorieren ihren Wunsch trotzdem konsequent und wollen oder können den Satz nicht verstehen.

Der Zusatz „Reservierung nur gegen Anzahlung“ kann sich als hilfreich erweisen. In seltenen Fällen gibt es Interessenten, die sich Fahrzeuge sichern, dann aber nicht erscheinen. Tauchen sie dann doch irgendwann auf, können sie auf diesen Zusatz verweisen. Ohne Anzahlung also keine verbindliche Reservierung. Auf eine faire Abwicklung und Terminvergabe gehen wir noch gesondert ein.

So oder so ähnlich kann der Verkaufstext aussehen. Vermeiden sie überschwängliche Ausführungen, aber auch Formulierungen wie „sehr sauber“ oder „Topzustand“. Teilweise handelt es sich hier um Hobbyhändlerjargon oder die Zusicherung von Eigenschaften, die später eingefordert werden könnten.

Falls wir für sie eine Beschreibung erstellen sollen, erledigen wir dies gern gegen eine kleine Gebühr.

 

 

 

2.1.4. Inserieren, wann, wo und wie?

Das Einstellen ins Netz, sollte die einfachste Übung sein. Grundsätzlich gilt, dass ihr Fahrzeug am schnellsten verkauft ist, wenn es an allen möglichen Stellen angeboten wird. Nutzen sie daher alle kostenlosen Möglichkeiten, die ihnen das Internet bietet. Ein Mobile- und ein Autoscout Account sind schnell eingerichtet. Noch schneller haben sie sich auf Ebay Kleinanzeigen registriert. Seit einiger Zeit bietet auch Facebook den Marketplace an, auf dem auch Fahrzeuge gehandelt werden. Nach unseren Erfahrungen erzeugt dieses Inserat die meisten Anfragen, es müssen hier aber auch die meisten Glückritter aussortiert werden, die auf ihre Kosten ein Schnäppchen machen wollen. Die Menüführung der Plattformen ist mehr oder weniger gut und einfach. Ein Festpreisangebot oder eine Auktion bei Ebay empfehlen wir nur bedingt. Die Start- und Verkaufsgebühren sind relativ hoch. Haben sie einen Oldtimer oder ein exotisches Fahrzeug ist Ebay eine gute Plattform, auf der viele Sammler suchen. Über die Jahre haben wir festgestellt, dass die Resonanz auf Zeitunginserate immer mehr zurückgeht. Nach unserer Meinung können sie sich die Kosten für Annoncen sparen. Sie führen kaum noch zum Erfolg.

 

 

 

2.1.5. Ihr Fahrzeug ist online, was passiert dann?

Bevor sie den letzten Button zur Inseratsveröffentlichung drücken, sollten sie sich darüber klar sein, was passiert. Welche Käufertypen gibt es und was haben sie bei ihrem Fahrzeug zu erwarten? Machen sie sich Gedanken darüber, bei welchem Käufer sie den besten Preis bekommen. Entscheiden sie nicht voreilig, ihr Auto zum Wunschpreis des ersten Anrufers abzugeben.

Hier einige Beispiele:

Sie verkaufen den gepflegten Kleinwagen, den ihre Frau oder Mutter in den letzten 10 Jahren gefahren hat. Das Auto hat 5 Türen und eine Klimaanlage. Natürlich möchte jeder Exporteur oder Händler dieses Auto günstig erwerben. Dieser Kleinwagen muss aber weder ins Ausland, noch muss ein Händler ihr Geld verdienen. Überlegen sie, warum sie das Auto damals gekauft haben. Vielleicht wollte ihre Frau mit den Kindern zur Schule fahren und genau auf dieses Käuferprofil lohnt es sich zu warten. Die nächste junge Mutti findet ihr Angebot im Netz und schaut bei ihnen vorbei. Natürlich hat auch jedes Vater – Tochter oder Vater – Sohn Gespann Interesse an so einem Auto. Sie können sich sicher sein, dass Papa die Qualität ihres Angebots zu schätzen weiß, wenn es darum geht die Kinder sicher auf die Straße und auch zuverlässig wieder nach Hause zu bekommen.

Vielleicht haben sie auch einen Touran oder Zafira mit einem wirtschaftlichen Motor und einer überschaubaren Laufleistung z.B. 120 – 160 tkm.. Um früher die Kinder, die Schwiegermutter und ihre Frau gleichzeitig zu befördern, haben sie eine dritte Sitzreihe geordert und nun 7 Plätze im Fahrzeug. Die Nachfrage nach diesem Auto ist gut, das Angebot an 7-Sitzern überschaubar. Wenn sie dann noch eine gute Ausstattung geordert haben, werden sich viele Interessenten auf ihr Inserat melden. Das Angebot passt auch zu den Suchoptionen der Exporteure und so kann es passieren, dass ihr Telefon direkt nach dem Einstellen des Angebots klingelt. Auch gilt – verhandeln ja – verschenken nein. Wenn nun Vater und Mutter (auch Mann und Schwager-Kombi uvm. sind möglich) einer Großfamilie zur Besichtigung bei ihnen auftauchen, gilt es gut abzuschätzen, was die möglichen Käufer für das Fahrzeug anlegen möchten. Vorurteile hin oder her, Familien mit drei oder mehr Kindern haben häufig südländische Wurzeln und diese Leute können handeln. Da kann es schon einmal passieren, dass sich die Käufer kaum von ihrem ersten Gebot abbringen lassen, sich in ihr Auto setzen und wegfahren und der Verkauf ist scheinbar geplatzt. Haben sie das Gefühl, dass trotzdem noch Interesse auf der Gegenseite besteht, fegen sie ruhig noch 5 Minuten ihre Einfahrt. Nicht selten gehört ein scheinbarer Abbruch des Kaufs zur Verhandlungstaktik. Wir haben selbst nicht nur einmal erlebt, dass die Verhandlungen wieder aufgenommen wurden und es doch noch zu einem Abschluss gekommen ist. Wichtig ist, dass sie ein Gefühl für den zu erzielenden Preis entwickeln, damit sie bei den Verhandlungen nicht über das Ziel hinausschießen. Beim Handeln am Telefon oder per Mail merken sie, ab wann die Käufer bereit sind, zu ihnen zu kommen. Lassen sie sich auch nicht entmutigen, wenn die ersten Termine nicht zum Erfolg führen, der nächste Interessent kommt bestimmt.

Eine hohe Nachfrage besteht natürlich auch bei wirtschaftlichen Kombis und Kompaktwagen. VW, Skoda, Opel, Toyota und Audi sind nur einige der gefragten Marken.

Eine Aufgabe für Fortgeschrittene ist der Verkauf eines Autos, das in Deutschland nicht mehr so gefragt ist. Sie sind bespielweise jahrelang mit einem Audi A6 Kombi unterwegs gewesen und ihr Tacho droht demnächst auf die 300 000 umzuspringen. Glücklicherweise haben sie nie viel in das Fahrzeug investieren müssen, weil sie ihr Auto auf Langstrecken verschleiß arm bewegt haben. Damit das auch so bleibt, soll nun ein neues Fahrzeug her. Nun müssen sie nicht glauben, dass so ein km-Fresser unverkäuflich ist. Sie müssen nur einen marktgerechten Preis ermitteln. Ist das Auto online, werden sie schnell merken, dass kaum ein einheimischer Interessent auf ihr Angebot eingeht. Je nach Motor und steuerlichen Bedingungen in den Exportländern melden sich nun Käufer aus Rumänien, dem Balkan, der Ukraine, Polen oder Russland. Audi ist in diesen und auch vielen anderen Ländern als qualitativ hochwertige Marke bekannt und daher sehr gefragt. Der Motor kann noch viele km halten oder wird aufgrund günstiger Arbeitskosten überholt oder repariert. Selten kommt der zukünftige Besitzer ihres Audis selbst aus Rumänien hierher. Meist leben die Leute vom Autohandel in ihrer Heimat und der Händler kommt selbst oder schickt einen Kurier. Jeder Euro, der ihnen am Telefon oder bei der Besichtigung, entlockt werden kann, wandert in die Taschen des Käufers oder Abholers. Sie stehen also einem absoluten Profi gegenüber, der auch nicht immer mit fairen Mitteln arbeitet. Hier wird gern mal ein Lader Pfeifen zu einem Turbodefekt gemacht oder das Lagergeräusch beim Betätigen der 300 tkm-Kupplung zu einem Schaden am Zweimassenschwungrad. Bleiben sie in solchen Fällen standhaft und lassen sie sich nicht über den Tisch ziehen.

Kleiner Hinweis:

Wenn sie feststellen, dass sie einen Kurier und nicht den eigentlichen Käufer vor sich haben, können sie sich bei Verhandlungsversuchen bequem zurücklegen. Der Chef hat mit ihnen bereits einen Preis vereinbart, der ihm einen ausreichenden Gewinn sichert. Was sie dem Abholer nachlassen, gehört ihm und bessert sein Einkommen auf. Er hat aber den Auftrag, das Auto an den Bestimmungsort zu bringen. Ist ihr Fahrzeug wie beschrieben und mit dem Chef besprochen, gibt es keinen Grund einen weiteren Nachlass zu gewähren. Wünschen sie ihrem Gegenüber eine gute Heimfahrt mit der Deutschen Bahn und zeigen sie in die Richtung, in der sich der Bahnhof befindet. Das wirkt Wunder. Platzt der Deal, warten sie auf den Nächsten. Ihre Erfolgschance schätzen wir auf 80-90%, kaum jemand macht den weiten Weg zu ihnen umsonst.

Auch der Verkauf eines Unfallwagens kann sich lohnen. Idealerweise sind sie nicht Schuld am Unfall und wurden natürlich auch nicht verletzt. Sie entscheiden sich, ihr Fahrzeug nicht reparieren zu lassen. Der Gutachter bewertet die Höhe ihres Schadens und kalkuliert einen Wiederbeschaffungs- und einen Restwert. Die Differenz zwischen beiden Kalkulationen minus der Mehrwertsteuer können sie von der Versicherung erhalten. Ihr beschädigtes Auto verkaufen sie nun auf eigene Faust und versuchen einen möglichst hohen Verkaufspreis zu erzielen. Lohnenswert ist diese Vorgehensweise bei Fahrzeugen neueren Baujahrs. Die Versicherung versucht natürlich den Restwert des Autos möglichst hoch anzusetzen. Dazu stellt sie verunfallte Fahrzeuge in sogenannte Börsen ein. Händler bieten verbindlich auf die Autos. Stimmen sie diesem Gebot zu, holt der Aufkäufer ihr Auto problemlos bei ihnen ab. Das Händlergebot ist für einen begrenzten Zeitraum gültig, erzielen sie in der Zwischenzeit mehr für ihr Auto, gehört der Gewinn ihnen. Wir möchten anmerken, dass dies keine illegale Vorgehensweis ist. Wir zeigen nur die Möglichkeit auf, wie sie als Geschädigter das Optimum aus so einem Fall herausholen können.

Für die Abwicklung von Unfällen empfehlen wir auf jeden Fall, sich Rat bei einem Anwalt zu holen, der auf Verkehrsrecht spezialisiert ist. Laien können viele Fehler machen, die unnötig Geld kosten. Ein guter Rechtsanwalt hilft. 

 

 

 

2.1.6. Welche Käufertypen kommen?

In unseren Fallbeispielen haben wir schon einige Käufertypen beschrieben. Fassen wir hier noch einmal die häufigsten Arten von Interessenten zusammen. Wer sucht wann was, ist eigentlich die interessanteste Frage.

Vorab gilt zu sagen, dass sich Vertreter vieler Nationalitäten auf dem Gebrauchtwagenmarkt tummeln. Jeder versucht, ein Schnäppchen zu machen und niemand möchte gern zu viel Geld ausgeben. Haben sie das immer im Hinterkopf und bleiben sie nett, wenn es ihr Gegenüber auch ist. Der Bezug auf die Herkunft der Käufer hat natürlich keinen diskriminierenden Hintergrund. Es ist nur die einfachste Art die unterschiedlichen Typen mit ihren Eigenheiten und oft auch sympathischen Eigenschaften zu beschreiben.

Hin und wieder kommt es vor, dass Interessenten versuchen, laut oder frech zu verhandeln und so ein Schnäppchen zu machen. Leisten sie sich den Luxus, diese Leute wegzuschicken. Das ärgert sie am meisten. Passiert ihnen so etwas am Telefon oder per Mail, legen sei einfach oder antworten sie nicht. Ist ihnen ein Verhandlungspartner im persönlichen Gespräch unsympathisch, senken sie den Preis einfach gar nicht oder nur minimal. Die Verhandlungen sind dann schnell beendet. Sie werden sich auch ohne erfolgreichen Verkauf besser fühlen, weil sie sich ihren Stolz bewahrt haben.

Doch betrachten wir mal wer auftaucht:

Zuerst einmal zum deutschen Käufer.

Deutsche Privatleute kaufen gerne Qualität. Natürlich werden niedrige km-Stände bevorzugt und auch finanziell honoriert. Ein Scheckheft oder Dokumente, die Wartungen und Reparaturen belegen werden gern gesehen. Unseren Landsleuten ist das Verhandeln nicht so angeboren aber auch hier folgt natürlich fast immer die Frage nach einem Nachlass und das ist auch in Ordnung. Erfüllt ihr Angebot die gestellten Anforderungen, lohnt es sich genau auf diese Käuferschicht zu warten.

Natürlich gibt es unter den Deutschen auch Händler, auch wenn diese eine aussterbende Art sind und sich nicht mehr so häufig im international dominierten Haifischbecken des An- und Verkaufs tummeln. Außerdem gibt es unter uns natürlich auch Bastler und Sparfüchse, die nach einem Schnäppchen Ausschau halten.

 

Eine andere große Gruppe sind unsere polnischen Nachbarn.

Haben sie einen Kunden aus Polen am Haken, steht ihnen häufig ein begnadeter Handwerker gegenüber. Es schadet also nicht, das handwerkliche Talent unserer östlichen Nachbarn zu loben. Der Hintergedanke ist natürlich, dass evtl. Reparaturen vom Käufer selbst ausgeführt werden können.

Ansonsten gibt es in dieser Käuferschicht die unterschiedlichsten Typen.

Sucht ein Pole ein Auto für seine Ehefrau, sollte es sich natürlich um ein gepflegtes Fahrzeug in gutem technischem Zustand handeln – für die Gattin also nur das Beste. Da kann es durchaus passieren, dass der Ehemann die Magnetkarte zückt und das Fahrzeug auf Spachtel prüft. Kommt ihr Angebot nach ausgiebiger Prüfung in Frage, hat häufig die Dame das letzte Wort. Stimmen Farbe, Ausstattung und vielleicht auch das Ansehen des Models im Heimatland, haben sie gute Chancen auf einen Verkauf. Der technisch versierte Käufer wird natürlich jede Menge Argumente liefern um den Preis zu drücken, das kann er ziemlich gut.

Natürlich gibt es auch polnische Privatleute, Händler oder die Mischung aus beiden, die in Deutschland auf der Suche nach einem günstigen Fahrzeug sind. Gern werden beschädigte Fahrzeuge gekauft, die dann in Polen günstig instandgesetzt werden. Entweder sind die Aufkäufer in der Woche in Deutschland unterwegs und scannen den Markt nach günstigen Angeboten oder hier ansässige Freunde und Bekannte des ausländischen Händlers suchen gezielt nach passenden Fahrzeugen.

 

Unsere südlichen Nachbarn aus Tschechien kaufen gern gebrauchte Skoda

Wohnen sie in der Nähe der tschechischen Grenze, bekommen sie sicher auch Besuch aus dieser Region, wenn sie denn das passende Model anzubieten haben. Unsere tschechischen Nachbarn kaufen natürlich gerne Fabrikate aus eigener Produktion. Also ist ein Skoda sehr gefragt. Ähnlich wie bei Interessenten aus Polen sind günstige Fahrzeuge, die auch Mängel haben können, gerne gesehen.

Bei uns waren bisher nur wenige Tschechen, dies ist wahrscheinlich der Entfernung zur tschechischen Grenze geschuldet.

 

Käufer aus den Niederlanden sind gerne gesehen – manchmal kommt auch ein Belgier

Wenn sie mit offenen Augen über unsere grenznahen Autobahnen fahren, fallen ihnen vielleicht immer mehr niederländische Autotransporter auf. Scheinbar sind gebrauchte Fahrzeuge bei uns günstiger zu bekommen und lassen sich in Holland gut verkaufen. Auffällig ist, dass niederländische Käufer sehr auf den optischen Zustand der Fahrzeuge achten. Wahrscheinlich geben unsere westlichen Nachbarn gern etwas mehr Geld aus, wenn der neue Gebrauchte einen gepflegten Eindruck macht.

Gekauft werden wegen der in Holland fälligen Luxussteuer gern Kleinwagen mit geringer Leistung insbesondere, wenn sie in den Niederlanden hergestellt wurden.

 

 

In den Balkanstaaten sind viele verschiedene Fahrzeuge gefragt

Leute aus den Balkanstaaten - Serbien, Bosnien, Mazedonien oder Albanien - kaufen seit Jahren Gebrauchtwagen in Westeuropa. Hier sind unterschiedlichste Marken und Motorisierungen gefragt. Je nachdem welche Einfuhrbestimmungen gelten, werden gerne Diesel Fahrzeuge gekauft. Das kann sich aber auch schnell ändern. Häufig ist die Einfuhr an Abgasnormen geknüpft. Wird diese nicht erfüllt, ist der Import entweder gar nicht möglich oder wird mit einer Zulassungssteuer belegt. Das senkt natürlich den Preis, den ihnen die Interessenten bieten.

Falls sie noch einen Euro 3 Diesel mit gelber Plakette haben, ergibt sich hier die Möglichkeit ein Auto zu verkaufen, das in deutschen Innenstädten nicht mehr bewegt werden darf.

Wegen der bekannt guten Dieselmotoren aus Frankreich lässt sich auch gern mal ein Peugeot an den Mann bringen. Natürlich sind auch die gängigen deutschen Modelle wie Audi, Mercedes, VW und BMW gefragt. Hat ihr VW oder Audi noch den alten 1,9l TDI im Motorraum, so ist diese Motorisierung gefragter als die Nachfolger des alten TDI. Die Haltbarkeit und gute Wirtschaftlichkeit haben sich in Südeuropa herumgesprochen.

Handeln gilt wie bei allen anderen auch hier zu guten Ton. Passt der Preis nicht in die Kalkulation wird nichts aus dem Geschäft bzw. sie kommen gar nicht erst. In den seltensten Fällen kommt der Endkunde selbst nach Deutschland. Entweder kommt der Händler selbst oder schickt einen Kurierfahrer. Natürlich gibt es auch den Kumpel mit deutschem Wohnsitz, der das gewünschte Fahrzeug besorgt.

Mit dieser Gruppe haben wir übrigens auch einmal schlechte Erfahrungen gemacht. Die Käufer kamen mit 2 Fahrzeugen und 8 Personen, waren zu spät, haben Mängel erfunden, uns km-Stand Manipulation unterstellt, andere Interessenten vergrault, Drohungen ausgesprochen und am Ende doch nicht gekauft. Hier sammeln auch wir unsere Erfahrungen. In einem solchen Fall sollten sie gar nicht lange verhandeln, sondern den Termin schnellstmöglich beenden.

Rumänien – fast wie Balkan      

Nicht nur die geografische Lage sondern auch der Autogeschmack ist in Rumänien und den Balkanstaaten ähnlich. Diesel der gängigen deutsche Marken, Skoda und auch gute Japaner sind gefragt. In Rumänien ist aber auch der Dacia insbesondere der Duster gerne gesehen. Wegen der heißen Sommer ist eine Klimaanlage von Vorteil, ohne geht es aber auch. Noch günstiger als in Polen, sind die Arbeitskosten in Rumänien und natürlich gibt es auch hier Fachleute, die Unfall- und Motorschäden instand setzen können – Hauptsache der Preis stimmt. Rumänien belegt übrigens PKW mit hubraumstarkem Motoren mit einer Art Einfuhrsteuer. Ihr alter Touareg geht also nur mit Abschlägen dorthin auf die Reise.

Haben sie das passende Auto, ist ein Verkauf nach Rumänien nicht die schlechteste Wahl. Die Rumänen sind uns allerdings als sture Verhandlungspartner aufgefallen – und das nicht immer angenehm. Auch hier werden gerne einmal Mängel ins Fahrzeug konstruiert, die gar nicht vorhanden sind. „Ich gebe dir“ und ich drücke dir schon einmal Geld in die Hand, wobei 300 Euro fehlen sind gängige Taktiken, um sich einen finanziellen Vorteil zu verschaffen.

Kleines Beispiel:

Vor einigen Jahren haben wir einen beschädigten Golf 4 an einen rumänischen Händler verkauft. Er schickte einen VW Bus mit Kurierfahrern nach Deutschland, der morgens um 7 Uhr bei uns eingetroffen ist. Der Fahrer oder „Vorarbeiter“ versuchte den Kaufpreis wegen vermeintlicher Mängel am Auto zu drücken. Ein kurzer Klick auf die Fernbedienung (Auto zu) und der Hinweis, dass die Nachtruhe jetzt fortgesetzt werden würde, ließen den jungen Mann ganz schnell den vereinbarten Kaufpreis zahlen. Natürlich wurde der Kurier, der jetzt bei uns zurückgelassen wurde, noch mit etwas Reiseproviant versorgt, bevor er sich auf die Rückreise nach Rumänien begeben hat.

Auch Anrufe eines penetranten Käufers sind schon vorgekommen, die in Beschimpfungen geendet haben, als seine Verhandlungstaktik nicht zum gewünschten Erfolg geführt hat. Nervt es zu sehr, legen sie einfach auf.

In seltenen Fällen kommt auch mal ein privater Autokäufer nach Deutschland. Ist der Interessent nett und hat er einen Flug gebucht, holen sie ihn wenn möglich vom Bahnhof oder vom Flughafen ab. Sie können ziemlich sicher sein, dass er das Auto nimmt. Der Rückflug ist mit Sicherheit nicht gebucht. Wichtig ist aber, dass sie das Fahrzeug ehrlich beschrieben haben, bevor der Käufer seinen Flug gebucht hat. Natürlich müssen sie ihm das Auto dann auch reservieren. Möchte er nicht anzahlen, lassen sie sich zumindest eine Kopie vom Ticket senden.

 

Libanesen und ihr Netzwerk

Als Meister des Autoexports würden wir die Libanesen bezeichnen. Meist betreibt diese Käufergruppe einen mehr oder weniger großen Handel mit Exportfahrzeugen. Libanesische Händler wissen genau, welches Auto, wo auf der Welt gefragt ist. Die Transportwege, Verschiffungsmöglichkeiten und Kosten sind ihnen geläufig. Daher kaufen sie professionell Fahrzeuge, die in ihr Portfolio passen auf, um diese ins Ausland zu exportieren. Natürlich läuft alles über den Preis, je grösser der Nachlass, umso mehr hat der Händler verdient. Inserieren sie ein passendes Fahrzeug, kann ihr Telefon Sekunden später klingeln und ein perfekt deutsch sprechender Anrufer versucht freundlich, den Preis zu drücken. Auch wenn der Anrufer laut Vorwahl aus einer weit entfernten Stadt kommt, kann es sein, dass ein Transporter innerhalb der nächsten Stunde vor ihrer Tür steht und den Gebrauchten auflädt. Autoexporteure sind gut vernetzt und der Schnellste macht das Geschäft. Libanesen sind nicht dafür bekannt, die höchsten Preise zu zahlen, aber sie kaufen alles auf, was günstig ist und selbst aufs Schiff fahren kann.

Auch hier gilt es für den Verkäufer, vorab gut informiert zu sein, was er anbietet.

Ein interessantes Beispiel hierfür ist der Toyota Yaris Verso – gebaut von 1999 – 2005. In Deutschland ist dieses Auto ein seltener Exot, der aufgrund des eigenwilligen Designs nicht sonderlich gefragt war. In Afrika scheint das Auto aber vielen zu gefallen, die einfache Technik lässt sich leicht reparieren, wenn sie überhaupt kaputt geht. Yaris Verso werden als Taxi, Transporter oder Familienwagen eingesetzt und sind äußerst beliebt. Setzen sie ihren klimatisierten Toyota also zu günstig ins Netz, steht ihr Telefon nicht still oder ihr Mail-Postfach quillt über.

Toyota Geländewagen, Transporter oder Limousinen sind in vielen Ländern Afrikas gefragt. Das sollten nicht nur die Exporteure wissen, sondern auch sie, wenn sie so ein Fahrzeug verkaufen möchten.

Ein weiterer Sonderfall sind auch Nissan Micra K11. Haben die Autos 5 Türen und eine Klimaanlage werden sie als Taxis in großen afrikanischen Städten eingesetzt. Fahrzeuge in guten Zustand lassen sich aber auch gut in Deutschland verkaufen.

 

Afrikaner in Europa

Viele Afrikaner leben auch schon bei uns in Europa und sammeln gern alles, was sich in ihren Heimatländern vermarkten lässt. Neben Möbeln, Elektroartikeln und Maschinen gehören natürlich auch Fahrzeuge aller Art dazu. Geländefahrzeuge sind wegen der schlechten Straßenverhältnisse besonders gefragt. Können afrikanische Käufer einen Toyota ohne den Umweg über einen libanesischen Händler ergattern, nehmen sie diese Möglichkeit natürlich gerne war. Ansonsten wird alles gekauft, was mit robuster Technik ausgerüstet ist. Alte Mercedes Modelle gehen gern in den afrikanischen Norden, französische Fahrzeuge gern in die ehemaligen Kolonien Frankreichs. Wichtig ist immer, welcher Fahrzeug- bzw. Ersatzteilbestand im jeweiligen Land existiert. Darum brauchen sie sich aber nicht zu kümmern, die Käufer finden den Weg zu ihnen. VW und Mercedes Transporter sind immer gefragt, gern auch ein Ford Transit oder ein Nissan Serena.

Geld ausgeben möchten selbstverständlich auch die Afrikaner nicht. Auch wenn die Autos ist Afrika teuer gehandelt werden, bleiben für den Aufkäufer in Deutschland keine Unsummen übrig. Transport, Zoll und Steuern schlucken einen Großteil des Gewinns. Trotzdem scheint sich das Geschäft noch zu lohnen, denn draufzuzahlen, kann sich niemand leisten.

 

Eine Eigenart dieser Käufergruppe ist übrigens, dass sie beim Handeln auf Zeit spielen. Sie telefonieren, diskutieren und betteln regelrecht um einen grösseren Nachlass. Sie sollten sich also auf eine längere Verhandlung einstellen. Wenn sie es sich leisten können und eine feste Preisgrenze haben, können sie diese mit enormer Sturheit durchsetzen. Es kann natürlich auch sein, dass ihnen der Käufer dann abspringt. Der erfahrene Autoverkäufer weiss, dass der nächste Kunde garantiert kommt, also empfehlen wir zu pokern.

Bei Afrikanern haben wir neben Käufern mit Unsummen von Bargeld auch Interessenten erlebt, die den Kaufpreis über Wochen in Raten vorbeibringen. Hier gilt, dass Schlüssel, Papiere und natürlich auch das Fahrzeug erst nach kompletter Bezahlung übergeben werden.

Wir wissen nicht, ob es eine Masche ist aber solange der komplette Kaufpreis nicht bezahlt ist, kann es passieren, dass  der Käufer immer noch zu handelt.  Bleiben sie also hartnäckig.


Neben der Unterscheidung nach Nationalitäten, haben wir auch das Verhalten unserer Käufer analysiert und hier beschrieben.

Wir sind zu folgenden Ergebnissen bekommen und unterscheiden diese Typen:

 

E-Mail Schreiber; E-Mails statt Anruf

Trotz angegebener Telefonnummer stellen wir mehr und mehr fest, dass Interessenten den Kontakt zum Gebrauchtwagenverkäufer hauptsächlich per E-Mail aufnehmen. Scheinbar ist es bequemer und vielleicht auch unverbindlicher zu schreiben als jemanden anzurufen.

Am Telefon kann vielleicht auch nicht so schnell nein sagen, wen man sich nicht einigt. Auf E-Mails wird einfach nicht mehr geantwortet. Das ist nicht die feine englische Art aber wir haben uns daran gewöhnt.

 

Der „läste Prais“ Frager

Diese eher unangenehme Käufergruppe sortieren wir für unsere Kunden gerne ohne Terminvergabe aus, es sei denn, wir wollen oder müssen das Fahrzeug schnellstmöglich loswerden, weil es wirklich nur noch zur Ersatzteilgewinnung taugt. Wir können diese Typen auch keiner speziellen Nationalität zuordnen. Ein Blick auf das eBay Kleinanzeigen Bewertungsprofil verrät aber meist nichts Gutes. Zuverlässigkeit bei der Einhaltung von Terminen ist eher nicht die Stärke dieser Interessenten.

Derartige Anfragen kommen fast nur per E-Mail. Wir vermuten, dass die Schreiber täglich unzählige dieser Mails verfassen. Haben sie mit nur  einem Angebot Erfolg, lohnt sich die Nerverei schon.

Je nachdem, was wir im Angebot haben, haben wir uns unterschiedliche Vorgehensweisen und Verhandlungstechniken angeeignet:

Also los geht´s - mit einem Beispiel, dass wir kürzlich erlebt haben.

Eingestelltes Fahrzeug:

VW Up Cheers Bj. 2014; 75 tkm; ziemlich gute Ausstattung und toller Pflegezustand / viele Anfragen

Inseriert auf Facebook.

Interessent:

Ist dieser Artikel noch verfügbar? (Standardtext von Facebook)

Wir:

Hallo,

ja-das Auto ist noch zu haben.

Mit freundlichen Grüßen  (Standardantwort von uns)

Danke

Interessent:

Wie ist ihre ale letzte preis bitte (Jetzt geht´s los)

Wir:

Darüber können wir gerne bei einer Besichtigung sprechen oder sie machen mir ein Angebot.

(So reagieren wir häufig)

Interessent:

Wo wohnen sie

Wir:

XXXXX Musterstadt; Musterstrasse XX

(Immer eine Adresse in der Nähe und nicht den wirklichen Standort angeben. Einige Interessenten schauen vorab schon einmal vorbei, um sich das Auto anzusehen und ggfs. Mängel auszukundschaften.)

Interessent:

Das ist c/a 300 km von uns entfernt.

(Das ist uns ziemlich egal, wir zahlen ja die Anfahrt nicht.)

Wir:

Ok

Interessent:

Jetzt ihre ale letzte preis bitte (Er möchte einfach keinen Preis nennen.)

Wir:

Was wollen sie ausgeben? (Wir spielen mal weiter und nennen auch keinen Preis.)

Interessent:

Ich möchte wissen ihre Le letzte preis (Jetzt wird er fordernd.)

Wir:

Ich möchte ein Angebot von ihnen haben. Ich habe meinen Preis ins Netz gestellt.

( Immer noch kein Preis von uns.)

 

Interessent:

Ich gebe 4000. (Bei einem Wunschpreis von 5295 Euro sind das mal locker 1295 Euro Nachlass oder 25% Rabatt.)

Wir:

Das reicht leider nicht aus. Wir müssen 4900 Euro erzielen. (Wir bleiben freundlich und bieten einen realistischen Nachlass von 395 Euro an.)

Interessent:

4200 kann ich geben. (Unser Mindestpreis ist ihm eigentlich völlig egal.)

Wir:

Das ist leider nicht mgl..

Damit war die Konversation am Ende. Der Interessent hat aufgegeben.

Die Frage nach dem letzten Preis zielt eigentlich nur darauf ab, vom Verkäufer vorab einen Nachlass auf das Angebot zu erhalten. Fast immer reicht dieser Abschlag jedoch nicht aus. Das Gegenangebot liegt in 90% der Fälle dann noch einmal deutlich unter ihrem Vorschlag.

Kommt der Kunde dann wirklich vorbei, wird auf der genannten Basis nochmal kräftig gehandelt, denn nun kommen ja noch die sicht- und unsichtbaren Mängel am Auto dazu.

Haben sie ein gutes Fahrzeug und lassen sie sich auf solche Diskussionen ein, verschenken sie auf jeden Fall ein Menge Geld.

Auch wenn sie den Preis bereits per Mail deutlich gesenkt haben oder auf die Forderung ihres Gegenübers eingegangen sind, ist es nicht sicher das der Käufer auch wirklich kommt. Vielleicht hat er von einem anderen Verkäufer ein lukrativeres Angebot erhalten.

Entscheiden sie also selbst, ob sie sich auf solche Verhandlungen einlassen möchten oder nicht. Alternativ können sie ihr Auto aber auch bei jedem Händler abgeben.

 

Käufer die nie zufrieden sind

… und dies bezieht sich natürlich auf den Preis.

So ist uns kürzlich folgendes passiert:

Wir haben einen schönen VW Polo mit 5 Türen und Klimaanlage auf dem Marketplace von Facebook eingestellt.  Wir haben nämlich festgestellt, dass Fahrzeuge der unteren Preisklasse hier recht gefragt sind.

Der Polo war mit 3490 Euro VB ausgepreist und ein Herr L. aus Berlin hat uns 3000 Euro geboten. Wir haben dem Angebot zugestimmt. Wer sich nun aber denkt, dass sich Herr L. meldet, um einen Besichtigungstermin zu vereinbaren, der irrt. Unser Interessent tauchte erst einmal ab.

Ca. 30 min. später kam eine neue Anfrage von einem Herrn T. aus Goch. Sein Angebot belief sich auf 2700 Euro.

Nun kann man aber auf Facebook super recherchieren, ob und wie Personen miteinander bekannt sind. Wir haben also etwas gesucht und feststellt, dass Herr L. und Herr T. auf Facebook befreundet sind und ursprünglich aus der gleichen vietnamesischen Stadt stammen. Das neue Angebot haben wir natürlich abgelehnt.

Was haben wir hier falsch gemacht?

Eigentlich nichts – wir sind lediglich an einen Interessenten geraten, der versucht hat uns unter unsere Schmerzgrenze zu drücken. Da wir seinem ersten Angebot recht schnell zugestimmt hatten, hat er geglaubt, dass bei uns noch mehr zu holen ist.

Es gibt eben Leute, die nicht zufrieden sind, wenn beide Seiten bei einem Verkauf ein gutes Ergebnis erzielen.

An so jemanden wollen und müssen wir nicht verkaufen. Wir hoffen Herr L. geht weiterhin zu Fuss. Unseren Polo fährt er jedenfalls nicht, der ist jetzt im Besitz einer netten Dame.

 

Der Kat-Jäger

Der uninformierte Anbieter eines alten Gebrauchtwagens wundert sich sicher, warum die „alte Gurke“, die er gerade für 300 Euro ins Netz gestellt hat, so eine grosse Resonanz erzeugt.

„Biete 100, komme sofort. Biete 50, melde ihr Fahrzeug ab“  usw..

Aber warum ist die Nachfrage so gross?

Ihr altes Fahrzeug hat evtl. einen Katalysator, dessen Verkauf allein schon einen kleinen Gewinn abwirft.

Im Netz gibt es leider kaum Informationen, die den Ankaufspreis für Katalysatoren zeigen. Trotzdem kursieren Informationen, dass der Abgasreiniger bestimmter Corsa B Modelle mehrere hundert Euro einbringen.

Für den Laien ist die Wertermittlung häufig schwer. Der Ankäufer kann ihnen nur mit der schlecht einsehbaren Teilenummer ein verbindliches Angebot unterbreiten. Also gilt – pokern sie beim Verkauf und setzen sie den Wunschpreis ruhig etwas höher an. Meldet sich niemand, senken sie den Preis schrittweise bis die Nachfrage steigt.

Der Kat-Jäger – meldet sich übrigens falls ausschliesslich per Mail und ist eher unzuverlässig.

Hier wieder ein Beispiel:

Angeboten wurde ein stark verrosteter Mercedes C200 mit Automatikgetriebe. Das Auto fuhr einwandfrei und neben dem Kat sind die Ersatzteile im Ausland sehr begehrt.

Wir haben die C-Klasse für 700 Euro angeboten und erhielten innerhalb von 5 Minuten ca. 40 E-Mails. Es wurden Preise geboten, die deutlich über unserer ursprünglichen Forderung lagen. (Angebot von einem vermeintlichen Detlef in Höhe von 1400 Euro)

Das ließ uns aufmerken und wir haben die Anzeige erst einmal wieder gelöscht, um Informationen zu dem Fahrzeug einzuholen.

Dabei haben wir herausgefunden, dass allein der Kat einen Erlös von 260 Euro einbringt. Motor und Getriebe lassen sich hervorragend in den Nahen Osten schicken und dort vermarkten. Der Einarmwischer wird im Netz für 200 Euro angeboten. Es gab ausserdem noch die Innenausstattung, das Armaturenbrett, Türgiffe, Lenkrad inkl. Airbag uvm.. Die metallischen Reste lassen sich noch zum Schrottpreis verkaufen.

Gut informiert haben wir dann eine Mail an „Detlef“ geschrieben. Er könne den Wagen für 1400 Euro abholen. Natürlich war „Detlef“ nicht mehr interessiert bzw. hat sich gar nicht mehr gemeldet. Er wollte der Konkurrenz erst einmal das Geschäft kaputt machen.

Ein Mail-Schreiber, der 850 Euro geboten hatte, kam dann wirklich und hat das Auto für 800 Euro mitgenommen. Ohne die die Vorabinformationen hätten wir das Fahrzeug sicher günstiger abgegeben.

Also zählt auch hier wie immer:

Wer gut informiert ist, erzielt den besten Verkaufspreis.

 

Der Mängelsucher

Abweichend zum Käufer, der ihnen die vermeintlichen Mängel an ihrem Fahrzeug beim Besichtigungstermin präsentiert, ist diese Spezies noch schlauer.

Gezielt wird bereits in der ersten Mail nach Mängeln am Auto gefragt. Hierbei ist es egal, ob das Auto 2 oder 20 Jahre alt ist.

Aber was antwortet man jetzt, denn ihre Antwort kann später bei Streitfällen zu ihren Nachteilen ausgelegt werden.

Ist das Auto schon älter und hat viele km gefahren, antworten wir häufig, wie folgt:

„Wir können für ein so altes Fahrzeug leider keine Mängelfreiheit garantieren. Das Fahrzeug ist fahrbereit und hat TÜV. Es ist sofort einsatzfähig.“

Da den Frager der technische Zustand des Autos eigentlich nur sekundär interessiert, können sie eigentlich antworten, was sie wollen. Eigentlich will er nämlich nur einen Ansatz zu finden, um den Preis zu drücken und das bevor er überhaupt da ist.

 

Der Gelangweilte - fragen aus Langeweile

Dies ist natürlich nur eine Vermutung unsererseits aber insbesondere auf Facebook häufen sich die Anfragen, ob das Fahrzeug noch verfügbar ist.

Wenn man diese Frage mit „ja“ beantwortet, melden sich min. 60% der Interessenten nicht mehr. Kommt dann doch noch eine Antwort, geht es meisst schon um den letzten Preis.

Auch hier empfehlen wir freundlich zu bleiben, denn manchmal verbirgt sich ja doch ein seriöser Interessent hinter der Anfrage.

Natürlich können sie Antworten auf Standardfragen in den Angebotstext einfliessen lassen. Wir versichern ihnen jedoch, dass die oben aufgeführten Fragen trotzdem kommen werden. Entweder lesen die Autokäufer den Text nicht richtig oder gar nicht.

 

Interessenten mit verschleierter Identität

Basierend auf unseren Erfahrungen können wir die Interessenten anhand des Namens schon in Käufergruppen einteilen. Ein Vorname sagt bereits viel über einen Käufer aus.

Nun haben aber auch professionelle Autokäufer gemerkt, dass sie mit einem ausländischen Namen weniger Chancen haben, einen Termin für eine Fahrzeugbesichtigung zu bekommen. So wie der bereits oben genannte Kat Jäger Detlef, der sich durch die mangelhafte Rechtschreibung recht schnell verraten hat.

Es kann also passieren, dass sich hinter einer Frau ein männlicher Profi verbirgt, der sich einen kleinen Vorteil verschaffen will.

Sie schreiben also mit „Elena“ und wundern sich über die Hartnäckigkeit beim Verhandeln. Zur Besichtigung taucht dann der vermeintliche Freund, Onkel, Bruder oder Schwiegervater auf, um das Fahrzeug zu begutachten und ggfs. zu kaufen.  Wenn wir mit dem bisher aushandelten Preis einverstanden waren, ist das für uns ok. Weitere Forderungen nach einem Nachlass lehnen wir aber konsequent ab. Irgendwo muss ja mal eine Grenze gezogen werden.

Sie können den Käufer natürlich auch wegschicken aber dann behalten sich auch ihr Auto.

Die Masche mit der verschleierten Identität wird natürlich auch beim Autoverkauf genutzt. In diesem Fall empfehlen wir die Finger von solchen Angeboten zu lassen, denn basierend auf Lügen und Tricksereien sollte man kein Fahrzeug erwerben.

 

Schlauberger bzw. Leute die denken alle anderen sind dumm

So hatten wir einen nicht ganz so guten Kia mit einem schlecht reparierten Unfallschaden inseriert. Natürlich haben wir im Anzeigentext auf die Mängel hingewiesen.

Um uns Diskussionen und Zeit zu sparen, haben wir das Fahrzeug zum absoluten Festpreis angeboten. Ein Hinweis darauf, sich bitte nur zu melden, wenn der Kaufpreis ohne Verhandeln gezahlt wird, stand ebenfalls in der Anzeige.

… und es kam wie es kommen musste J:

Anfrage von F. aus E.

Ist dieser Artikel noch verfügbar?

Wir:

Hallo, das Auto ist noch zu haben. Gruß M.

Herr F.

3300 (Unsere Forderung von 3999 Euro lag schon 1500 Euro unter dem Listenpreis)

Wir:

Erst lesen, dann schreiben. Festpreis, der ist schon extrem günstig.

Herr F.

Ist es auf dem Parkplatz exponiert? (Was heisst das?)

Wir:

Das verstehe ich nicht.

English is possible as well.

Herr F.

Sind Sie eine Einzelperson oder ein Unternehmen? (Das klingt jetzt doch recht fachlich – wer weiss, wo er diese Formulierung her hat.)

Wir:

Ich betreibe eine Fahrzeugvermittlung. Das Auto kaufen sie von meinem Kunden.

Herr F.:

OK. Das Auto muss überprüft werden, da es beschädigt war und ich nicht dorthin komme, ich wohne in Erkelenz.

 

Hier stellt sich für uns die Frage, ob der Interessent wirklich glaubt, dass wir das Fahrzeug anmelden und zu ihm nach Erkelenz fahren.

Was und wo er das Auto dann auf wessen Kosten prüfen lassen will, bleibt unklar, weil wir den Chat mit folgendem Satz beendet haben.

 

Wir:

Dann kann ich nicht weiterhelfen.

 

Wir können in solchen Fällen nur dringend davor warnen, mit ihrem Fahrzeug irgendwohin zu fahren, egal ob es an- oder abgemeldet ist. Die Entfernung zwischen Moers und Erkelenz beträgt übrigens knapp 70 km Dies wäre ein Zeichen dafür, dass sie ihr Auto unbedingt loswerden müssen. Der Käufer würde dies in jedem Fall ausnutzen, um den Kaufpreis gnadenlos zu drücken.

Wer wirklich Interesse an einem Angebot hat, kommt natürlich zum Standort des Fahrzeugs. Wer glaubt, er könne den Verkäufer dazu bewegen, sucht wirklich nur einen Idioten.

Kleiner Tip von uns:

In solchen Fällen können sie eine kleine Anzahlung oder Aufwandentschädigung für ihre Mühe fordern. Wir garantieren ihnen, dass diese Art zu verhandeln direkt beendet ist.

 

Der Taktiker – ihrem Auto fehlen die gewünschten Extras

Grundsätzlich ist es für viele Interessenten wichtig, dem Verkäufer einzureden, dass an ihrem Auto etwas fehlt. Das macht ein schlechtes Gewissen und vermittelt de unerfahrenen Besitzer das Gefühl, sein Auto wäre schlecht oder gar nicht verkäuflich. Dies ist aber keinesfalls so. Je nach Baujahr sind Extras wie Servolenkung und Klimaanlage sehr hilfreich für den Verkauf. Dem Motorradfahrer, der ein Auto mit 3 Monaten TÜV für den Winter sucht, ist es fast egal, welche Sonderausstattung verbaut ist. Die Kiste muss ihn einfach nur zuverlässig über den Winter bringen.

Nichts desto trotz versuchen einige Käufer mit dieser Masche den Preis zu drücken.

Bespiel ist ein kürzlich inserierter Clio mit Navi, Klimaanlage, Freisprecheinrichtung uvm.. Kurz gesagt – ein toller Kleinwagen mit umfangreicher Ausstattung.

Unser Interessent ruft an und stellt erste Fragen, unter anderem ob Winterreifen zum Fahrzeug gehören. Unsere Antwort lautete, dass wir keine Zusatzräder im Text erwähnt hätten und diese somit auch nicht im Angebot enthalten sind. Dann kam bereits die Frage nach einem Preisnachlass. Wir haben einen Rabatt von 400 Euro angeboten. Leider war das für den Anrufer noch nicht ausreichend und er erwähnte, dass er ja noch so viel Geld für die Winterräder investieren müsste.  Da wir nie von weiteren Rädern gesprochen haben, sahen wir uns auch nicht genötigt, den Preis aufgrund dieses Arguments nochmals zu senken. Wir haben einem Besichtigungstermin zu unserem Angebotspreis vereinbart und darauf hingewiesen, dass es vor Ort keine weiteren Verhandlungen mehr gibt.

Zum Termin tauchte dann eine sehr nette asiatische Familie auf. Das Auto wurde ausgiebig geprüft begutachtet und Probe gefahren. Preisverhandlungen gab es dann aber trotzdem noch, neben den fehlenden Winterrädern wurden nun auch noch die nicht vorhandenen Parksensoren bemängelt (müssten nachgerüstet werden) und ein weiterer Nachlass eingefordert.

Wir wiesen hier noch einmal daraufhin, dass wir beide Extras niemals angeboten hatten aber wenn man nicht zum Bemängeln findet, lässt man sich eben etwas einfallen auch wenn es noch so aus der Luft gegriffen ist.

Nun hatten wir eingangs aber schon erwähnt, dass es sich um eine sehr freundliche Familie handelte. Trotz der eigenwilligen Verhandlungstaktik verlief das Gespräch in angenehmer und humorvoller Atmosphäre.  Aus diesem Grund bekam der Käufer noch eine zusätzliche TÜV Abnahme spendiert und der Vertrag wurde auf dieser Basis gemacht.

Am Ende waren alle zufrieden. Die Vorbesitzerin hat einen angemessenen Preis für ihr Fahrzeug bekommen, der Käufer fährt zukünftig einen schicken Kleinwagen mit toller Ausstattung.

 

Der Krawallbruder - wann wird es gefährlich?

Die Erlebnisse bei einem kürzlich abgewickelten Autoverkauf zwingen uns dazu auch diesen Fall zu schildern.

Wir haben einen gepflegten und technisch einwandfreien Mercedes im Kundenauftrag angeboten. Der Käufer hat das Fahrzeug besichtigt und Probe gefahren und sich nach Aushandeln des Preises zum Kauf des Autos entschlossen. Der Vertrag wurde mit dem Vorbesitzer geschlossen und ein Termin zur Übergabe der Fahrzeugdokumente vereinbart. Bei diesem Treffen bat der neue Besitzer, das Fahrzeug mit einem OBD2 Adapter auslesen zu dürfen. Natürlich kamen wir der Bitte nach, denn wir hatten nichts zu verbergen und so war das Ergebnis auch positiv. Nebenbei möchten wir anmerken, dass der neue Besitzer den Mercedes für seine Frau haben wollte. Er machte kein Geheimnis daraus, dass sein durchaus professionelles Equipment zum Überprüfen von KFZ eine monatlich Gebühr von 20 Euro kostete. Hier also schon der erste Widerspruch.

Da der Verkäufer des Autos unserer Empfehlung gefolgt ist, den Mercedes nur ab- oder umgemeldet zu übergeben, kam es zu einem dritten Treffen, bei dem das umgemeldete Fahrzeug endgültig durch uns übergeben werden sollte.

Leider sprang das Auto bei der Abholung nicht mehr an und innerhalb von Sekunden kippte die Stimmung, der neue Fahrzeugbesitzer wurde aggressiv und drohte uns. Er forderte die Rücknahme des Autos gegen Erstattung des Kaufpreises oder die Auszahlung von 500 Euro um den Fehler selbst von „seinen Leuten“ abstellen zu lassen. Es wurde direkt mehrere Ursachen für den Mangel genannt und ausserdem wurde uns Betrug vorgeworfen. Mit rechtlich völlig haltlosen Gewährleistungsansprüchen forderte er von uns als Vermittler den kompletten Kaufpreis ein. Wohlgemerkt hatten wir mit ihm nie einen Vertrag geschlossen bzw. hatten nie Geld von ihm erhalten.

Parallel dazu hatte der Krawallbruder bereits mehrere Freunde zur Adresse des Vorbesitzers geordert, die seiner Forderung mit ihrer Präsenz Nachdruck verleihen sollten.

Da wir in diesem Moment keine Lösung für das Problem hatten, mussten wir uns erst einmal mit dem Vorbesitzer des Autos beraten, der die Rücknahme bzw. eine Kostenbeteiligung für die Fehlersuche konsequent ablehnte, denn sein Mercedes war ja bei der Kaufpreiszahlung völlig in Ordnung.

Wir haben uns also nochmals mit dem neuen Besitzer getroffen und das Fahrzeug durch das Auswechseln der Batterie wieder zum Laufen gebracht.  Dieser hatte einen sportlichen jungen Mann zur Verstärkung mitgebracht, der das Verhalten seines Freundes nach Schildern des Falls gar nicht so recht verstehen konnte.

Nach einem erneuten Telefonat teilte uns unser neuer Bekannter nun mit, dass er das Auto jetzt doch behalten wollte bzw. es gerade ohne Verlust weiterverkauft hätte. Er bedauerte allerdings auch, dass er nichts verdient hätte (das Fahrzeug war vorher noch für seine Frau).

Was haben wir also daraus gelernt?

Zuerst einmal sind auch wir nicht davor gefeit, auf einen unseriösen Interessenten hereinzufallen.

Aufgrund der Widersprüche stellt sich das Ereignis im Nachhinein als sehr undurchsichtig dar. War das Fahrzeug wirklich für die Frau des Käufers bestimmt und warum verfügte er über das teure Ausleseequipment?

Warum kippte seine Stimmung innerhalb von Sekunden, war es gespielt und hat er sich wirklich so aufgeregt?

Im Nachhinein kommen uns auch Äusserungen wie „Eigentlich wollte ich nicht soviel bezahlen“ äusserst  verwunderlich vor.

Aus heutiger vermuten wir Folgendes:

Die Batterie das Fahrzeug hatte sich durch das Auslesen (20 min.) bereits teilweise entladen. Bis zu Abholung des Autos vergingen nochmals 2 Tage und der Akku war komplett leer.

Der Käufer hatte sich über den vermeintlich hohen Kaufpreis geärgert und nutzte die Chance einen nochmaligen Nachlass einzufordern.

Wir vermuten nun, dass unser Interessent diese Masche nicht zum ersten Mal abgezogen hat. Möglicherweise hatte er bei vorherigen Geschäften bereits Erfolg. Auch die Forderung die Rückzahlungen umgehend zu leisten, sprechen dafür.

Am Ende konnte sich der Käufer mit seinen Forderungen nicht durchsetzen. Uns hat er aber trotzdem Nerven gekostet und wir waren froh, dass für unseren Auftraggeber alles gut ausgegangen ist.

Unser Rat an alle Laien lautet:

Wenn sie beim Verkauf ihres Autos in eine ähnliche Situation kommen, rufen sie sofort sie Polizei und lösen sie den Konflikt mit deren Hilfe.

Zum Schluss möchten wir noch anmerken, dass wir so etwas nur einmal erlebt haben, es ist als nicht die Regel und kommt hoffentlich auch nur selten vor.

 

Dies ist nur eine Zusammenfassung der am häufigsten vertretenen Käufergruppen. Vertreter von vielen anderen Nationalitäten können bei ihnen vor der Tür stehen und sich nach ihrem Auto erkundigen. Erwähnenswert ist noch die Gruppe der Syrer, die nun nach mehreren Jahren in Deutschland finanziell in der Lage sind, sich ein eigenes Auto zu kaufen.

 

 

 

3. Fair verkaufen

3.1. Termine richtig vergeben

Sie stellen fest, dass ihr Auto auf dem Markt sehr gefragt ist. Sie haben viele Anfragen per Mail und Telefon erhalten und müssen jetzt die Besichtigungstermine vereinbaren und koordinieren. Hier gilt, dass der Käufer den Zuschlag erhält der als erster einen akzeptablen Preis auf den Tisch legt. Hierbei ist es unbedeutend, wer zuerst angerufen hat, entscheidend ist wer zuerst kommt.

Aber wer kommt wirklich zum Termin? Es ist eine Unsitte vieler Käufer Termine zu vereinbaren und dann nicht zu kommen. Sie warten dann umsonst und ärgern sich am Ende. Eventuell haben sie einem anderen Interessenten abgesagt oder das Treffen mit ihm verlegt. Nun sitzen sie zuhause und warten umsonst. Besonders ärgerlich ist es, wenn sie erst einmal zu ihrem Auto fahren müssen, weil es vielleicht irgendwo in einer Garage steht.

Ob es sich nun um einen Trick handelt, um den Preis vom nächsten Anrufer noch mehr drücken zu lassen oder ob es sich nur um besonders unhöfliche Mitmenschen handelt, konnten wir bisher nicht feststellen. So können wir nur Vermutungen anstellen.

Ein Aufkäufer der mit seinem LKW durch Europa fährt, hat zwischenzeitlich schon ein interessanteres Objekt der Begierde gefunden und hat kein Interesse mehr an ihrem Angebot. Absagen kennt er nicht. Ein Interessent, der sie nicht auf den gewünschten Preis herunterhandeln konnte, möchte sie einfach nur ärgern und kommt einfach nicht. Ein potentieller Käufer hat in der Zwischenzeit ein besseres Fahrzeug gefunden. Grob geschätzt werden 50% der Termine nicht wahrgenommen und auch nicht abgesagt.

Sie sind diesen schwarzen Schafen aber nicht schutzlos ausgeliefert. Idealerweise erhalten sie einen Anruf und vereinbaren eine Besichtigung für den gleichen oder spätestens den nächsten Tag. Bitten sie den Interessenten, sie anzurufen oder anzuschreiben, wenn er losfährt. Fragen sie ihn am Telefon woher er kommt. So können sie die Fahrzeit kalkulieren und dies bei der Vereinbarung anderer Termine berücksichtigen. Weisen sie die Anrufer und Mailschreiber daraufhin, dass sie Besichtigungen absagen sollen, wenn kein Interesse mehr besteht. Manchmal hilft es, manchmal nicht.

Beispiel:

Sie wohnen in Düsseldorf und der Käufer kommt aus Berlin. Der Interessent informiert sie morgens um 8:00 Uhr, dass er losgefahren ist. Sie kalkulieren sein Eintreffen um 14 Uhr. Natürlich können sie nun für den Vormittag keine anderen Termine vereinbaren. Niemand möchte die weite Fahrt auf sich nehmen, wenn das Fahrzeug dann nicht mehr verfügbar ist. Ärger wäre vorprogrammiert und auch verständlich. Handeln sie hier also fair, auch wenn die anderen es nicht immer sind.

Hat ihr Käufer eine Anreise von 30 min. und hat sich ebenfalls für 14 Uhr angekündigt, können sie natürlich 2-3 andere Termine auf den Vormittag legen. Natürlich müssen sie dem Nachmittagskunden absagen, wenn das Auto vorab bereits verkauft wurde. Fairness geht wie immer vor, lassen sie niemanden umsonst kommen.

Wichtig ist, den Überblick in der Terminvergabe zu behalten. Schreiben sie sich auf, wer wann kommt und wie derjenige zu erreichen ist. Ein kleiner Hinweis auf einen möglicherweise bereits verhandelten Preis, ist ebenfalls hilfreich. Ab dem 5. Termin bringt man gern die Details und Absprachen durcheinander.

Sollte ihr Käufer den Termin vorab nicht bestätigen, können sie gern selbst per WhatsApp, SMS oder Mail fragen, ob es beim vereinbarten Treffen bleibt. Kommt auf ihre Anfrage keine Antwort, können sie den Termin getrost vergessen. Taucht der Kunde dann trotzdem auf und das Auto ist weg, verweisen sie auf ihre Vereinbarung und zeigen sie ihm die gesendete Nachricht. Im Normalfall kommt es nicht zu diesem Aufeinandertreffen, denn sie sind an einen unseriösen Interessenten geraten.

Für den Autoverkauf ist es empfehlenswert, sich eine Prepaidkarte zuzulegen, die notfalls abgeschaltet werden kann, um nicht von aufdringlichen Aufkäufern und auch Betrügern genervt zu werden. Die Telefonnummer sollte keinen Rückschluss auf ihre Adresse zulassen, der Treffpunkt mit dem Käufer muss nicht ihre Wohnung sein. Nähere Erläuterungen zu diesem Punkt folgen später unter den Betrugsmaschen.

Erhalten sie montags ein Anfrage für eine Besichtigung am Sonntag können sie zu 90% sicher sein, dass sonntags niemand erscheinen wird. Ihr Anrufer hat im Laufe der Woche wahrscheinlich ein anderes Auto gefunden oder das Treffen bis zum Wochenende vergessen. Wer wirklich interessiert ist kommt schnellstmöglich. Machen sie also getrost Termine vorab und warten sie nicht auf den Wochenendkäufer. Natürlich gilt auch hier, das Treffen vorab nochmal bestätigen zu lassen bzw. selbst nachzufragen.

Auf diese Art und Weise können sie getrost mehrere Besichtigungen mit ausreichend zeitlichem Abstand vereinbaren, ohne selbst in Stress zu geraten. Beachten sie auch, dass nur ihr persönlicher Zeitplan maßgeblich ist. Werfen sie ihre eigenen Pläne also nicht unbedingt über den Haufen, um jemandem eine Besichtigung zu ermöglichen. Für sie selbst muss es bequem und machbar sein, kleine Kompromisse und Zugeständnisse sind natürlich möglich.  

 

 

3.2. Wie verkaufen sie richtig

Ihr erster Interessent hat sich nun endlich verbindlich angekündigt, der Termin wurde sogar von ihm selbst bestätigt und er taucht sogar am vereinbarten Treffpunkt auf.

Egal wer jetzt vor ihnen steht, es muss nicht sofort ums Auto gehen. Erklären sie vielleicht erst einmal warum sie den Treffpunkt gewählt haben oder fragen sie den Käufer woher er kommt falls es nicht schon bekannt ist. Waren sie vielleicht schon einmal in der Heimatstadt des Käufers, können sie natürlich darüber berichten. In den seltensten Fällen finden sie beim Fahrzeugverkauf Freunde fürs Leben. Wenn sie dem Interessenten aber sympathisch sind, verläuft das folgende Verkaufsgespräch in angenehmer Atmosphäre und das ist meist zu ihrem Vorteil. Außerdem lernen sie ihr Gegenüber etwas besser kennen. Vielleicht erfahren sie, wofür er das Auto benötigt und sie können die Vorzüge des Autos, die diesem Zweck entsprechen, besser hervorheben.

Sie sind jetzt am Auto und beginnen mit der Besichtigung. Zu diesem Zeitpunkt ist es noch nicht nötig, die Fahrzeugpapiere bei sich zu haben. Natürlich müssen sie auf Fragen zu deren Inhalt richtig antworten können. Also vorher besser noch einmal reinschauen.

Der Interessent beginnt mit der Besichtigung und hier zeigt ein sein wahres und nicht unbedingt nettes Gesicht. Sind sie an einen Schlechtmacher geraten, wird er ihnen gnadenlos alle Mängel ihres Autos aufzählen und die Kosten für die Instandsetzung mit mehr oder weniger Fachwissen zusammenrechnen. Es lohnt sich nicht, mit ihm zu streiten. Erwähnen sie lieber bei jedem Fehler, dass sie diesen bereits im Kaufpreis kalkuliert haben und ihn selbstverständlich im Kaufvertrag festhalten werden. Dieses Vorgehen führt nicht unbedingt zum Erfolg, aber an so jemanden möchten sie auch nicht unbedingt verkaufen. Sinnvoll ist es sicher auch dem Besucher den Weg zum nächsten Autohaus zu zeigen, dort gibt es ja die mängelfreien Neuwagen.

Aber natürlich gibt es auch weniger stressverursachende Interessenten und für die sollten sie sich etwas mehr Zeit nehmen. Lassen sie ihn ihr Auto ausgiebig besichtigen, weisen sie ihn auf Mängel, die sie kennen, hin aber vergessen auch nicht die Vorzüge ihres Angebots zu erwähnen. Setzen sie ihren Besucher nicht zu offensichtlich unter Druck. Es ist allerdings nicht verkehrt, auf die große Nachfrage hinzuweisen und das sie für den gleichen Tag noch weiter Besichtigungstermine geplant haben. Ist ihr Auto noch angemeldet, ist eine Probefahrt natürlich sehr verkaufsfördernd. Lassen sie sich auf alle Fälle einen Führerschein zeigen und klären sie vorab mit ihrer Versicherung ab, was passiert, wenn der Fahrer einen Unfall verursacht. Ist ihr Käufer nun immer noch interessiert, wird er sich langsam nach einem möglichen Nachlass auf den Preis erkundigen. Ihre Antwort könnte lauten, dass sie ihre Vorstellung bereits im Netz veröffentlicht haben und sie nun am Angebot ihres Gegenübers interessiert sind. Das sich jetzt entwickelnde Verhandlungsgespräch sollte mit einem Endpreis enden, mit dem beide Seiten zufrieden sind.

Dies sind nur 2 Möglichkeiten wie ein Verkaufsgespräch ablaufen kann, es ist unmöglich alle Eventualitäten vorauszusehen aber jetzt sind sie gut informiert und vorbereitet und können hoffentlich auf viele Situationen richtig reagieren.

Einen Sonderfall möchten jedoch noch erwähnen. Es gibt Fahrzeugkäufer, die anfragen, ob sie ihr Auto in einer Werkstatt überprüfen lassen können. Lehnen sie diese Anfrage ab, denkt der Interessent, dass sie etwas zu verbergen haben. Fahren sie während der Besichtigung in eine Werkstatt findet der Fachmann häufig Mängel, die den Kauf entweder scheitern lassen oder dem Käufer jede Menge Argumente liefert, um den Kaufpreis zu drücken. Bieten sie einen relativ neuen Gebrauchten an, bei dem sie vom einwandfreien Zustand überzeugt sind, fahren sie ruhig in eine Werkstatt. Bei einem alten Auto empfehlen wir, sich die Zeit für so einen Termin zu sparen.

Eine Werkstatt hofft natürlich, dass gefundene Mängel sofort repariert werden können, also wird genau geprüft.

 

 

3.3. Der Vertrag und die Abwicklung

Der Käufer möchte ihr Auto haben und sie sind sich preislich einig geworden. Dann können sie jetzt einen Kaufvertrag aufsetzen. Da wir keine Fachleute sind, die sich mit Vertragsrecht auskennen, möchten wir uns zu diesem Thema nicht verbindlich äußern. Wir empfehlen ihnen die Verwendung eines Kaufvertrags aus dem Netz, der einen aktuellen Gewährleistungsausschluss enthält. Die gängigen Verkaufsplattformen bieten solche Dokumente zum kostenlosen Download an, auch der ADAC stellt ihnen entsprechende Formulare zur Verfügung.

Ist der Vertrag geschrieben, geht es nun um die Übergabe ihres Autos an den neuen Besitzer. Für uns gilt grundsätzlich, dass niemand ein angemeldetes Auto von uns übergeben bekommt. Den Käufer ihres Fahrzeugs sehen sie fast immer zum ersten und zum letzten Mal. Selbst, wenn der neue Besitzer versichert, das Auto am nächsten Tag um oder abzumelden, kann es schon auf dem Heimweg zu einem Verkehrsverstoß oder zu einem Unfall kommen. In jedem Fall haben sie dann den Ärger. Auch wenn sie im Vertrag festgehalten haben, dass der Verursacher des Schadens ihnen die Kosten erstattet, wissen sie nicht, ob er das im Ernstfall auch wirklich tut. Eine Klage ist zeitaufwändig und teuer und selbst wenn sie gewinnen, haben sie ihr Geld noch lange nicht. Seine Forderungen dann durchzusetzen, kann langwierig und ebenfalls kostenintensiv sein.

Fährt der Käufer mit ihren Kennzeichen, kommen sie weiterhin für die Steuern und die Versicherung auf. Eine Abmeldung ohne Fahrzeugpapieren ist nur schwer oder gar nicht mehr möglich.

Verfahren sie lieber folgendermaßen:

Melden sie ihr Auto vor dem Verkauf ab. Dies ist die sicherste Variante. Der große Nachteil ist jedoch, dass sie keine Probefahrt anbieten können. Dies schreckt viele Käufer ab. Den Aufwand sich Kurzzeitkennzeichen zu besorgen, wird kaum jemand betreiben wollen. Händler, die über rote Kennzeichen verfügen, zahlen maximal den gewerblichen Ankaufspreis für ihr Auto.

Lassen sie ihr Auto also besser angemeldet. Der Käufer könnte es nun komplett bezahlen und die Kennzeichen inkl. der Papiere zur Ummeldung mitnehmen. Nach erfolgter Registrierung holt er sich sein Fahrzeug bei ihnen ab. Steht das Fahrzeug auf einem öffentlich zugänglichen Platz, behalten sie die Zündschlüssel. Können sie es in eine abschließbare Garage stellen, geben sie dem Vertragspartner ruhig schon einen von 2 Schlüsseln mit.

Kommt ihr Käufer mit einem Transporter oder Anhänger können sie ihm das Auto auch angemeldet mitgeben. Sie müssen allerdings die Kennzeichen und den Fahrzeugschein behalten, um die Abmeldung am nächsten Tag vornehmen zu können. Die Fahrzeugdokumente senden sie dann per Einschreiben nach. Diese Vorgehensweise kann vertraglich festgehalten werden und ist gar nicht so unüblich.

 

 

4. Fehler kann jeder machen

4.1. Betrüger und wie sie sich davor schützen

In Zeiten des Internets, tummeln sich natürlich auch viele Betrüger im Netz und versuchen auf die eine oder andere Weise an ihr Geld zu kommen, sie unter Druck zu setzen und vielleicht auch sie zu bedrohen. Listen wir also ein paar Bespiele auf, die teilweise auch uns passiert sind.

Beispiel 1:

Vor einigen Jahren haben wir einen interessanten Youngtimer in die Niederlande verkauft. Das Angebot war über Ebay geschaltet, hier war auch unsere geschäftliche Handynummer veröffentlicht. Die Käufer kamen nach dem Ende der Aktion, haben das Auto begutachtet, bezahlt und mitgenommen. Nachts gegen 23:30 Uhr klingelte dann das Telefon. Der Anrufer erkundigte sich, ob der BMW verkauft wäre und bekam die Antwort, dass das Fahrzeug in die Niederlande exportiert wurde. Diese Aussage nahm er zum Anlass, sich als Bruder des Käufers auszugeben, der mit dem gekauften Auto nun einen Motorschaden hätte. Die Kosten für die Instandsetzung würden 1600 Euro betragen und wir sollten die Hälfte davon übernehmen. Wir wollten die Entscheidung über eine Kostenübernahme nicht vorschnell treffen und baten den Anrufer, sich am nächsten Tag noch einmal zu melden. Der nun folgende vortäuschte Wutanfall endete mit den Worten, dass sie das Auto nun zurückbringen und in 4 Stunden bei uns eintreffen würden. Natürlich tauchte niemand auf.

Kennen sie diese Masche nicht, lassen sie sich möglicherweise unter Druck setzen und zahlen irgendeinem Typen ein paar hundert Euro an einem Treffpunkt. Eine Recherche im Internet ergab dann natürlich, dass nicht der Käufer sondern ein Betrüger angerufen hatte.

Ein ähnlicher Versuch scheiterte später ebenfalls. Der Anrufer hatte eine libanesische Ländervorwahl und behauptete ein alter von uns verkaufter VW Polo wäre defekt und wir sollten die Reparaturkosten tragen. Wir haben dann behauptet, nie einen solchen Wagen verkauft zu haben und aufgelegt. Anschließend war Ruhe.

Natürlich können sie einem solchen Betrüger auch vorschlagen, dass Auto zur Abholadresse zurückzubringen. Er soll dabei auch den Kaufvertrag nicht vergessen, den sie zur Rückabwicklung des Kaufs benötigen. Natürlich kann niemand, der weder Vertrag, noch Fahrzeug oder Abholadresse hat bei ihnen auftauchen. Hier beruhigt dann auch, dass sie für das Inserat ihre neue Handynummer der Prepaidkarte verwendet haben, die keinen Rückschluss auf ihre Adresse gibt. Nervt der Betrüger weiter, schalten sie ihr Handy einfach aus. Ein einfaches Blockieren der Nummer reicht nicht aus, ihr Gegenüber hat ebenfalls mehrere SIM Karten.

Mit dem wirklichen Verkäufer haben sie natürlich alle wichtigen Daten ausgetauscht, somit sind seriöse Rückfragen nach dem Kauf immer möglich.

 

Beispiel 2:

Wir haben einen alten Polo für einen Kunden verkauft. Das 25 Jahre alte Fahrzeug war fahrbereit und hatte TÜV, war aber mit Sicherheit nicht mängelfrei. Der Kaufpreis lag nach zähen Verhandlungen bei 600 Euro. Aber günstig ist manchem nicht günstig genug. Der Käufer versuchte das Auto nachträglich zu reklamieren um eine Rückzahlung von 50% des Kaufpreises zu erwirken. Angeblich waren die Radlager defekt, diese hätte er für 300 Euro in einer Werkstatt wechseln lassen. Unser Kunde wollte nicht auf das Angebot des neuen Besitzers eingehen, denn er hatte die Lager 6 Monate vor dem Verkauf selbst wechseln lassen. Nachdem der Käufer erst den Vorbesitzer und dann uns beschuldigt hat, das Leben seiner Familie gefährdet zu haben und uns nun als Betrüger bei der Polizei anzeigen wollte, haben wir den Kontakt in diesem eindeutigen Betrugsfall abgebrochen. Der Käufer konnte übrigens auch keine Werkstattrechnungen vorlegen. Außerdem wurde dem Vorbesitzer keine Möglichkeit gegeben, den vermeintlichen Mangel selbst abzustellen.

Hier sollte der Kaufpreis nachträglich halbiert werden.

Unser Vorgehen sollte sie natürlich nicht dazu auffordern, Unstimmigkeiten nach einem Autoverkauf in jedem Fall durch blockieren und ignorieren des Käufers zu regeln. Sind die Forderungen berechtigt und beide Seiten verhandlungs- und kompromissbereit, kann so eine Einigung auch ohne Gerichte und Anwälte erfolgen.

 

Beispiel 3:

In diesem Fall trifft uns zugegebenermaßen eine kleine Mitschuld. Wir geben unseren Kunden immer die Möglichkeit, ihr Fahrzeug auch selbst zu verkaufen. Wir hatten einen Abholtermin für einen Volvo mit einem Exporteur aus der näheren Umgebung vereinbart. Der Fahrzeugbesitzer hatte sein Auto parallel selbst verkauft. Der Exporteur hatte seinen Kurier aus Polen bereits auf die Reise geschickt und das Fahrzeug war nun nicht mehr verfügbar. Die Abstimmung mit unserem Kunden war in diesem Fall natürlich nicht optimal gelaufen. Der von uns vermittelte Käufer wollte nun Schadensersatz in Höhe von 150 Euro haben. Als wir dies ablehnten, versuchte er uns zu drohen. Er wollte uns besuchen und den Fall persönlich mit uns klären. Daraufhin haben wir dann nach seiner Bankverbindung gefragt und ihm einen geringeren Schadensersatz angeboten. Jetzt konnten wir feststellen, dass der Name in der E-Mail nicht mit dem Name des Kontoinhabers übereinstimmte. Die Belege für die Fahrstrecke des polnischen Fahrers, konnten auf unser Nachfragen auch nicht vorgelegt werden.

Ob der Käufer den Volvo wirklich haben wollte, der Fahrer existiert hat oder der vermeintlich geprellte Interessent mit dem tatsächlichen Käufer des Autos zusammengearbeitet hat, lässt sich mehr nachvollziehen bzw. beweisen. Vielleicht hatte er ja wirklich Kosten, die er aber nicht nachweisen konnte. Eine Zahlung gab es jedenfalls nicht und der angekündigte Besuch bei uns blieb natürlich auch aus.

Wohl dem, der hier nicht schon voreilig seine Adresse preisgegeben hat und die empfohlene Prepaidkarte nutzt. In diesem Fall können sie sich zurücklehnen und dem penetranten Anrufer mitteilen, dass sie sich auf seinen Besuch freuen und ihn erwarten.

Auf diesem Erlebnis basieren übrigens auch die Erfahrungen, die wir zum Thema Terminvergabe zusammengefasst haben.

Beispiel 4:

Auch dieser Fehler ist uns passiert

Wir haben einen beschädigten Golf im Netz zum Kauf angeboten. Ein Exporteur, der laut Telefonnummer aus Niedersachsen kam, hat sich für das Auto interessiert und am Telefon kräftig verhandelt. Er wollte den VW direkt am nächsten Tag abholen. Um sich das Fahrzeug zu sichern, hatte er uns gebeten ihm eine Reservierungsbestätigung per E-Mail zukommen zu lassen. Dafür bräuchten wir nur auf seine Nachricht zu antworten. Wir wollten fair sein und haben ihm den Gefallen getan. Nachdem wir die Antwort gesendet haben ist uns aufgefallen, dass die Reservierung nun für einen Zeitraum von 10 Tagen galt. Unser schriftlicher und telefonischer Widerruf hat den Händler nicht interessiert. Er pochte auf die Einhaltung des Vertrags. Gekauft hat er das Auto nach den 10 Tagen natürlich nicht und versuchen sie mal, einen mit allen Wassern gewaschenen Lebenskünstler auf Einhaltung eines Vertrages zu verklagen. Dann haben sie ihr Auto noch weitere 2 Jahre auf dem Hof. Also kurz geärgert, das Angebot neu eingestellt und innerhalb kurzer Zeit verkauft.

Was haben wir gelernt? Mailbestätigungen vor dem Versenden genau lesen oder am besten gar nicht auf eine solche Forderung eingehen. Hilfreich sind hier auch wieder die Verwendung einer Prepaidkarte und ein Treffpunkt an einem neutralen Ort. Dann können sie sich getrost zurücklehnen, wenn sie das Auto trotz Zusage doch verkaufen. Klingt ein wenig unfair aber die schwarzen Schafe da draußen zwingen uns zu solchen Maßnahmen.

Allgemein ist noch anzumerken, dass viele Betrüger versuchen, über Anzahlungen an ihr Geld kommen wollen. Dies passiert natürlich am häufigsten, wenn sie ein Auto suchen, manchmal auch wenn sie eins verkaufen möchten. Unser Tipp ist nie etwas anzuzahlen, wenn sie es nicht gesehen haben. Natürlich ist es üblich einen kleinen Betrag anzuzahlen, wenn sie ein Auto besichtigt haben und sie es reservieren und später kaufen möchten. Dann haben sie den Verkäufer aber auch kennengelernt und einen Vertrag in der Hand.

 

 

5.0. Vorläufiges Schlusswort

Sie haben sich bis hierher durch den Text gekämpft und wir hoffen, wir haben ihnen viele Information geliefert und sie auch ein bisschen unterhalten. Wollen sie sich jetzt in das Abenteuer Gebrauchtwagenverkauf stürzen, sind sie hoffentlich bestens gerüstet. Haben wir sie verschreckt – was nicht unsere Absicht war – beauftragen sie uns mit der Vermarktung ihres Autos. Wir helfen ihnen gerne weiter.

 

 

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© Matthias Witzke